Home»Cover Story » COVER STORY: Confesiunile unui milionar nestiut

COVER STORY: Confesiunile unui milionar nestiut

2007-09-25 12:00  Money Express

de

Fostul presedinte si CEO al Sony Corporation of America, Michael Schulhof, isi aminteste foarte bine de Adrian Amariei, un antreprenor roman care in ultimii noua ani a invatat si ce e succesul, si ce e esecul – si asta dupa ce avusese toate motivele sa viseze ca poate intra in liga mare a afacerilor internationale. „Adrian are idei foarte bune“, a spus telefonic Schulhof pentru MONEY EXPRESS, intr-unul din rarele sale interviuri. „Dar, dupa cum i-am spus intotdeauna – va rade cand isi va aminti de asta –, are nevoie de parteneri ca el pentru business“. Are nevoie, a continuat Schulhof, „de cineva care sa inteleaga cum sa-i execute ideile, pentru ca Adrian e un vizionar, are idei fundamental excelente, dar fara un partener acestea sunt dificil de realizat“.

Ce anume il face pe un businessman de anvergura lui Schulhof – omul care a reusit sa transforme Sony Corporation of America, in anii ’90, dintr-o companie de tehnologie intr-una de entertainment – sa vorbeasca astfel despre un om de afaceri necunoscut in tara sa natala? Si cine e, de fapt, Adrian Amariei?

UN JOB DE VIS. Istoria lui Amariei are multe dintre ingredientele indispensabile unui studiu de caz dintr-un curs de afaceri – inclusiv o spectaculoasa crestere pe cea mai mare piata de tehnologie, SUA. Si, desi a fost nevoit sa vanda compania pe care o fondase – o companie despre care scriau, in anii 2000-2002, publicatii precum „The Wall Street Journal“, „Financial Times“ ori „Forbes“ – Amariei inca vorbeste cu pasiune, aproape cu exaltare, despre business, despre viitor si despre tehnologie, autoironizandu-se, disecandu-si esecul si planuind aici, in Romania, sa o ia de la capat – eventual tot in America.

Povestea lui Adrian Amariei, acum in varsta de 46 de ani, e una foarte americana. A ajuns in Statele Unite la mijlocul deceniului trecut multumita unui MBA la prestigioasa MIT (Massachusetts Institute of Technology). „El a terminat Sloan School de la MIT inainte sa ajung eu“, spune despre Amariei un absolvent de MIT, Ioanid Rosu, in prezent profesor la Chicago University. Dar „era celebru pe-acolo, pentru ca avea o personalitate aparte“. Dupa MIT, Adrian Amariei lucreaza, vreme de un an si patru luni – in perioada ’96-’97 – pe Wall Street, unde ofera consultanta pe proiecte de e-banking si Internet. Un job de vis chiar si pentru americani, cu recompense pe masura: Amariei locuia intr-un apartament platit de companie pe 5th Avenue, unul dintre cele mai exclusiviste bulevarde newyorkeze si avea un salariu de peste 100.000 de dolari anual, dupa cum a povestit el in timpul unei discutii de peste trei ore cu MONEY EXPRESS. Nu era destul?

Nu, spune Amariei, care a decis sa schimbe apartamentul din centrul New York-ului pe un subsol intr-o vila. De ce? Pentru ca avea multe idei de business care nu s-ar fi materializat daca ar fi continuat sa munceasca pentru altii.

UN BUSINESS CU VALOARE. Asa ca in iunie 1998 Amariei a infiintat, impreuna cu un francez, Sven Lung, iMediation – o companie franco-americana care producea software pentru companii (enterprise software). Cei doi fondatori si-au impartit atributiile: Amariei a construit echipa, s-a ocupat de dezvoltarea tehnologiei si a investit primul sfert de milion de dolari, in vreme ce Lung s-a ocupat de contracte si de clienti. Dupa cateva luni, fondatorii faceau o prima miscare-cheie, aducandu-l in companie, pe postul de CEO, pe Didier Benchimol, fost vicepresedinte al Netscape Europe, pe atunci in varsta de 37 de ani. Era epoca in care Netscape era pe cai mari – detinea 85% din piata browserelor si nu putini erau cei care o dadeau castigatoare in batalia pe care Microsoft o lansase impotriva sa.

„Cu Netscape, Didier trecuse printr-un ciclu de business de la zero la foarte mult, avea un bun networking in Europa si era omul care putea creste iMediation“, spune Amariei despre fostul sau CEO. Despre Benchimol, „Forbes“ scria in 2000 ca a construit, la iMediation, „o companie valoroasa pe o afirmatie simpla: canalele de vanzari stabilite de producatori in viata reala sunt valoroase. Trebuie exploatate, nu distruse de forta Internetului“.

Amariei recunoaste si el rolul pe care fostul vicepresedinte Netscape l-a avut in compania sa: Benchimol a fost cel care a adus rapid, in martie 1999 – iMediation nici nu implise un an – a doua runda de finantare (dupa cea initiala) de 6 mil.$, iar la doar noua luni de la infiintare, iMediation reusea sa atraga o finantare de 9 mil. $. Anul 1999 este, de altfel, si cel in care Amariei l-a cunoscut pe fostul CEO al Sony America, Michael Schulhof, transformat in „venture capitalist“. In iMediation „am investit si eu prin Viventures (divizia de venture capital al Vivendi), in cadrul caruia eram partener si consilier“, ne-a declarat Schulhof, despre care Amariei spune si acum ca ii este mentor.

ASCENSIUNEA IMEDIATION. Triunghiul fondatori-manageri-investitori a functionat si in termeni de business: intr-un an si jumatate, iMediation avea deja 200 de angajati si o cifra de afaceri de 30 mil. $. La scurt timp, reteaua de birouri acoperea trei continente – Europa, America si Australia si compania incepea sa capteze atentia presei de business, trecandu-si in portofoliu clienti precum Intel, Hachette, Amazon, L’Oreal, Philips sau Virgin. Lucru oarecum firesc, de vreme ce software-ul pe care start-up-ul il vindea ajuta companiile sa-si cunoasca mai bine proprii clienti. Multumita acestui soft, companiile-client isi puteau monitoriza, interpreta si gestiona eficient continutul online: Yahoo, de pilda, folosea una din aplicatiile iMediation pentru a calcula pretul bannerelor gazduite nu prin modelul CPM (costul/1.000 bannere afisate), ci in functie de volumul de vanzari generat de bannerele respective. Practic, prin aplicatia iMediation, Yahoo putea monitoriza exact cat anume cumparau online utilizatorii care au dat un click pe un banner – totul in timp real. Pentru companiile enumerate, iMediation a creat aplicatii care interpretau in timp real tranzactii online sau care faceau management de lanturi de distributie virtuala. Cat de valoroase erau aplicatiile software create de iMediation o dovedeste pretul de vanzare al unei licente complete: in jur de 5 mil. $, spune Amariei.

In doar cativa ani, iMediation era evaluata la circa 300 mil. $ de catre companiile care au investit in afacere – printre ele s-au numarat Apax, Intel Capital, GE Capital, DB, Vivendi sau Morgan Stanley. Si nici macar nu fusese facuta listarea.

Dar criza dotcom din 2000 a dat peste cap viitorul, asa cum fusese el programat de fondatori. Piata a intrat in criza, listarea iMediation a fost suspendata, iar afacerea a inceput sa dea semne de slabiciune. Dupa cinci runde succesive de vanzare de actiuni catre mai multe fonduri cu capital de risc, in care si-a diminuat participatia pentru a asigura supravietuirea companiei, Amariei decide – in ianuarie 2002 – sa vanda si putinele procente ramase unui investitor strategic, Haht Commerce. Cat ii mai ramasese din afacere lui Amariei dupa cei aproape patru ani de la fondarea iMediation? Cam 5%, spune el. Cat a incasat din compania care, la apogeu, era evaluata la 300 mil. $? Adrian Amariei prefera sa nu dea o cifra. Dar valoarea companiei scazuse la zeci de milioane de dolari, ceea ce inseamna ca antreprenorul roman ar fi putut incasa cel mult cateva milioane.

AMARIEI, GREU DE INCADRAT. MONEY EXPRESS a discutat, pe rand, cu mentorul lui Adrian Amariei, Michael Schulhof, cu fosti colaboratori din perioada timpurie a iMedation si Voxtime, cu fosti colegi de la MIT si actuali parteneri. Numitorul comun la care au ajuns toti cei intervievati: este un antreprenor extrem de hotarat, eficient si cu idei avangardiste, de cele mai multe ori. Ioanid Rosu, absolvent de MIT, in prezent profesor de finante la Chicago University, l-a cunoscut pe Amariei in 2000, dar nu a lucrat cu el. Despre perioada MIT a spus doar ca Adrian „era foarte bine conectat la tot ce se intampla, stia foarte multa lume si avea de pe atunci talentul de a descoperi talente“. Si a descoperit cateva, chiar la facultatea pe care chiar el a absolvit-o: Automatica. Andrei Borsaru, fost angajat iMediation – azi product and capability manager in cadrul Reuters – isi aminteste ca nu a facut parte din primul contingent de absolventi de Automatica pe care Amariei i-a luat in Franta (iunie 1998), dar a prins perioada de inceput, „cand nu stiam de la o zi la alta daca iMediation o sa se inchida sau nu“. „La primul contract mare, de 1 milion de dolari, cu Cegetel, am rasuflat usurati“, povesteste el.

Fara sa nege ca a fost o perioada in care a invatat foarte multe, Alexandru Craciun, fost director tehnic in Voxtime Romania si fost angajat in iMediation, in prezent project manager la o companie din Elvetia, ne-a spus despre Amariei ca „este un sef dificil, care cere foarte mult“. Cu toate acestea, a ramas un an si ceva la iMediation. Pe partenerii de business, Amariei i-a impresionat prin idei si determinarea de care a dat mereu dovada.

Dupa cum a tinut sa remarce Borsaru, Amariei este genul care incearca exact acolo unde este mai dificil, ca loc si ca nise de piata. „Dovada ca s-a intors in Romania“, continua tot el.

Pe Didier Benchimol, fostul vicepresedinte Netscape Europe devenit CEO al iMediation, l-a impresionat „combinatia de energie si idei minunate“ pe care i-o dezvaluia Amariei, pe care l-a cunoscut prin presedintele de atunci al Viventures, o companie care investise in iMediation. „Gaseste nise in enormul spatiu al tehnologiei informatice si mai ales in Romania, unde acest sector e foarte tanar“, remarca si Bogdan Baltazar, ex-presedinte al BRD, care l-a cunoscut pe Amariei la o reuniune oficiala la Bucuresti.

Primul investitor care a acordat credit ideilor lui Amariei a fost insa Hilmar Frehsdorf, co-finantator iMediation cu 1 milion de franci francezi. „A fost o afacere buna pentru mine si acum, privind in urma, sunt multumit“, spune el, adaugand ca la scurt timp dupa investitia lui, au inceput sa vina ca investitori „big names“ in iMediation.

Foarte eficient in ce face, dupa cum remarca Rosu, antreprenorul roman l-a convins si pe Marius Panait, fondator si director general Entelion, ca este genul „keen to succes“, un antreprenor „atipic in spatiul de afaceri romanesc, care nu prea se incadreaza in ce vedem pe aici“.

Iar mentorul sau, Michael Schulhof, crede ca Amariei se remarca prin faptul ca „stie ce vrea si mai ales care sunt caile pentru a ajunge unde doreste“. Dar pentru a avea succes, spune fostul CEO al Sony America, „trebuie sa-si gaseasca parteneri (asemeni lui) de business“.

INAPOI LA PUNCTUL ZERO. Dupa vanzarea iMediation, Amariei a decis sa se intoarca in tara. Din 2002 incoace, antreprenorul roman – caruia ii mai ramasese o companie, Voxtime, acum inactiva, dar pe care a inregistrat patente in care a investit 2,5 mil. $ – isi pregateste revenirea in businessul international: e preocupat de urmatorul val de tehnologii, pe care le dezvolta printr-o noua companie, Axonite. „Am luat o bucata din tehnologia dezvoltata in Voxtime, am fondat Axonite si, dupa un timp, am inceput sa vindem acest serviciu, care fundamental automatizeaza si personalizeaza procesul de comunicare dintre companii si bazele lor de clienti“, explica Amariei cum si-a salvat, practic, businessul. Acum, Axonite e o firma business-to-business in care Amariei spune ca a investit cateva sute de mii de dolari, adica o parte din banii obtinuti din iMediation. E mai greu aici, in Romania, decat in America, crede el, pentru ca „aici nu ai aproape nimic de care sa te agati: nici venture capital, nici credit bancar – si atunci, antreprenorul se vede silit sa aiba incasari foarte devreme“, spune el, recunoscand ca face acum ceea ce fac majoritatea investitorilor care vin in Romania: un arbitraj al costurilor, dezvoltand servicii cu costuri mai mici decat in alte tari. Iar businessul lui Amariei, care acum abia a ajuns la afaceri de cateva sute de mii de euro anual, e supus la multe presiuni diferite de cele din SUA, legate in special de lipsa de maturitate a pietei. In plus, „ai tentatii in stanga si in dreapta de joburi extraordinare – dar e ca si cum ti s-ar vorbi chineza: nu sunt pentru tine“, explica el, dezvaluind, de pilda, ca a primit, in Romania, o oferta de angajare de la General Electric.

Acum Adrian Amariei e multumit de directia in care se indreapta Axonite, dar marturiseste ca anii 2003-2005 au fost o perioada de supravietuire, in care putini au fost cei care au ramas alaturi de el – ii mentioneaza pe Paula Marin, Luiza Dina si Stefan Bugiu, oameni fara de care, spune antreprenorul roman, nimic din ce este azi Axonite nu ar fi fost posibil. „Faptul ca am supravietuit ca antreprenor in Romania a fost pentru mine un succes mai mare decat milioanele de dolari atrase in iMediation, pentru ca aici a fost mult mai greu decat la Boston“.

Axonite este acum o afacere mica, dar stabila, deja pe break-even, cu zece clienti care-i asigura venituri multumitoare. In primele sase luni ale anului, Axonite a procesat un numar egal de tranzactii cat tot anul trecut, iar in ultimele trei luni, in fiecare luna a fost inregistrat un record fata de cea precedenta. Tranzactii care au generat o cifra de afaceri de cateva sute de mii de euro – nimic foarte spectaculos, admite Amariei, care stie ca „un investitor nu e interesat atat de cifra de afaceri, cat de cresterea procentuala pe care o inregistreaza compania“.

THE NEXT BIG THING. Axonite pare a fi, de fapt, un laborator in care Amariei va continua sa faca experimente pana in momentul in care va gasi „the next big thing“. Acum, de exemplu, Amariei lucreaza la un nou proiect: o aplicatie construita in jurul familiilor care asteapta un copil si pentru care Romania, cu cele circa 200.000 de nasteri pe an, e piata de test. Tehnologia, care se bazeaza pe o gaselnita – aceea ca o femeie insarcinata agrega, in jurul ei, un grup social de pana la 10 persoane – ar urma, dupa perioada experimentala, sa fie exportata in tari cu natalitate mare, precum SUA, Brazilia, China. Amariei, el insusi proaspat tatic, prefera sa pastreze discretia asupra mecanismului afacerii, dar dezvaluie ca are deja trei parteneri pentru formarea start-up-ului, fosti colegi de la Sloan School of Management din cadrul MIT. Toti au lucrat la McKinsey, una dintre cele mai mari firme de consultanta de management din lume, iar doi dintre ei au o experienta cumulata de 15 ani in fonduri cu capital de risc.

Cel de-al treilea este finantist – a fost CFO si membrul al boardului in mai multe nationale, dar Amariei prefera sa nu dea alte detalii. Acestei mici echipe i se va alatura inca un partener cu experienta relevanta in healthcare, absolvent INSEAD – una dintre cele mai bune scoli de afaceri din Europa. „Acum strangem banii de finantare, care vor fi pana in 100.000 de euro pentru inceput“, spune Amariei, care spune ca, deocamdata, a gasit o firma care va dezvolta o parte din software-ul pentru noua tehnologie.

Ii lipseste, totusi, un element din ecuatie: si-ar dori un om asemeni fostului vicepresedinte Netscape, pe care l-a adus ca CEO al iMediation: „Didier imi era superior“, spune Amariei. „Aducandu-l in companie am reusit sa ma auto-inlocuiesc fara ca aceasta sa aiba de suferit. Dimpotriva“.

In mai putin de un deceniu, Adrian Amariei, unul dintre milionarii nestiuti ai Romaniei, a facut de toate: s-a bucurat de salariul reconfortant de consultant pe Wall Street, a renuntat la acel salariu pentru o afacere pe cont propriu alaturi de un partener francez si si-a crescut businessul in cel mai competitiv mediu din lume in materie de tehnologie. A invatat sa joace dupa regulile fondurilor cu capital de risc, si-a vazut numele in „Forbes“ si compania evaluata la 300 mil. $, a resimtit din plin cutremurul dotcom si si-a vandut compania bucata cu bucata, in incercarea de a o salva. Dupa ce a visat la listarea la New York, a fost nevoit sa se intoarca in Romania, punctul zero din care plecase, si sa se adapteze la o piata care se misca in alt ritm si dupa alta logica decat cea cu care se obisnuise. A invatat, deci, ce inseamna sa asiguri supravietuirea companiei – cu sapte ani in urma, „Forbes“ vorbea despre finantarile record, de 88 mil. $, pe care le atrasese celalalt business fondat de Amariei. Acum, pentru antreprenorul roman, Axonite e o alta companie ce urmeaza, la un moment dat, sa fie vanduta, iar dorinta lui e sa mai gaseasca odata, pentru businessul sau, un CEO ca Didier Benchimol.

Ar fi exclusa o noua colaborare intre cei doi? Didier Benchimol – care acum asigura buna integrare a Cartesis, pe care a fondat-o, in firma cumparatoare, Business Objects – a spus, in discutia pe care a avut-o cu MONEY EXPRESS, ca nu exclude varianta unei investitii intr-o afacere din zona IT in Romania. Dar, a adaugat el, nu ar porni o afacere de la zero. Ar putea deveni Axonite „prime target“ pentru fostul vice presedinte al Netscape Europe? Cine stie? Adrian Amariei se declara gata sa mai incerce o data.

---

Zoom mediatic pe iMediation
Inainte de crahul dotcom din 2000 – si chiar dupa aceea – evolutia iMediation, compania fondata de Adrian Amariei si Sven Lung si condusa, din pozitia de CEO, de fostul vicepresedinte al Netscape Europe, Didier Benchimol, s-a bucurat de relatari generoase in presa internationala a vremii.

DESPRE IMEDIATION. „Intr-o lume a start-up-urilor care fie au murit deja, fie sunt in agonie, iMediation infloreste“, scria „Forbes“ in noiembrie 2000, adaugand ca, gratie celor peste 70 de clienti, vanzarile companiei au crescut de la 1,2 mil. $ in 1999 la aproape 8,4 mil. $ in noiembrie 2000. Printre clienti: Conrad Electronic, Deutsche Telekom, HP, HMV, L’Oreal SUA, Philips Electronics, Wards, Christian Dior Perfumes sau Clarins, potrivit unui comunicat HP din decembrie 2000 care anunta parteneriatul cu iMediation.

A LA BENCHIMOL. Vedeta iMediation a fost, de departe, Didier Benchimol, fostul vicepresedinte al Netscape Europe. „Cu un puternic background in vanzari si marketing, Benchimol s-a remarcat mai ales prin flerul si abilitatile de om de vanzari. Cu el la conducere, iMediation a atins statutul de companie globala in materie de management al lantului de vanzari electronice“, titra „Financial Times“ in 2000. Si „Forbes“ a scris despre performantele lui Benchimol, remarcand ca acesta, „impreuna cu Sven Lung si Adrian Amariei, a pus pe picioare iMediation“.

INVESTITII-RECORD. Relatarile din presa vremii pun accentul pe finantarile-record atrase de compania lui Amariei. „Forbes“ remarca, de pilda, ca „in timp ce multe afaceri din Internet se sufocau din lipsa de capital, iMediation atragea in numai doi ani de la fondare investitii cumulate de 88 mil. $. La ultima dintre cele trei runde de investitii mentionate (septembrie 2000), „in valoare de 53 de milioane de dolari, au participat GE, Philips, Investment Corp., Deutsche Bank si Viventures“, nota „Forbes“, care estima valoarea companiei, la acea data, la 220 mil. $.

CADEREA PIETEI IT. In plin crash dotcom, publicatia franceza „Les Echos“ relata, in editia sa din 17 ianuarie 2001, ca in cadrul iMediation s-a decis renuntarea la listarea pe bursa americana.

---

Epoca iMediation: DE LA START LA APOGEU
In mai putin de patru ani de la lansarea din 1998, iMediation, compania fondata de Adrian Amariei impreuna cu Sven Lung, in prezent CEO Gridxpert, devine furnizor global de solutii de vanzare colaborativa. In 2002, in „The Wall Street Journal“ apare pe prima pagina un articol despre iMediation, care avea, printre clienti, companii precum Yahoo, Intel, Hachettte, Amazon, L’Oreal, Philips sau Virgin.

FONDATORII. Adrian Amariei si Sven Lung fondeaza in iunie 1998, la Paris, iMediation. Cei doi dezvolta conceptul de baza si un produs de e-marketing si software de e-distributie cu care vor da lovitura. iMediation ajunge, in perioada 1999-2000, la 200 de angajati, cifra de afaceri de 30 de milioane de dolari si peste zece birouri pe trei continente.

MENTORUL. Amariei il cunoaste, in 1999, pe Michael (Mickey) Schulhof, presedinte si CEO Sony Corporation of America si Sony Media&Entertainment intre 1993 si 1995, care va deveni mentor pentru antreprenorul roman. Schulhof a fost primul ne-japonez care a devenit membru al boardului Sony si este creditat cu transformarea companiei intr-una de entertainment. Schulhof paraseste Sony in 1996; de atunci, cofinanteaza sau lanseaza companii de high-tech in SUA.

RECORD. iMediation inregistreaza in septembrie, potrivit „Les Echos“ din 17 ianuarie 2001, un record in America in materie de atragere de fonduri pentru un start-up. Prima runda de investitii a ajuns, de pilda, la 52,5 mil. dolari.

CRAHUL DOTCOM. Prevazuta pentru aprilie 2001, listarea iMediation la bursa americana a fost stopata in noiembrie 2000, pe fondul crahului dotcom.

VANZAREA. In ianuarie 2002, fondatorii iMediation vand compania – care ajunsese sa valoreze cateva zeci de milioane de dolari, potrivit lui Adrian Amariei – catre un investitor strategic, compania americana Haht Commerce, dupa ce participatia lor se diminuase succesiv prin intrarea in actionariat a unor fonduri de investitii.

---

Epoca Voxtime: IN APE TULBURI
Odata cu iMediation, compania multumita careia avea sa afle ce inseamna succesul in patria tehnologiei, Adrian Amariei a infiintat o alta companie, Voxtime, care ii va fi refugiu dupa esecul iMediation.

INCEPUTURI. Adrian Amariei infiinteaza in 1998, la Bucuresti, Voxtime. Partener ii este John Marino, fost inginer in cadrul General Electric in anii ’60, apoi cercetator la MIT, antreprenor si, la un moment dat, comisar pentru comert si dezvoltare al guvernatorului statului Massachusetts. In 1999, Voxtime isi deschide birouri la San Francisco, Boston, New York City si Atlanta. In companie este angajata o echipa intreaga de ingineri romani, multi dintre ei stabiliti in strainatate, care dezvolta o tehnologie menita sa maximizeze veniturile si profiturile companiilor cliente (asa-numitul „yield and revenue management“).

PATENTE. Adrian Amariei crede ca Voxtime detine, in domeniul in care opereaza, patente mai sofisticate decat Lucent si IBM si „care valoreaza mult in Vest, dar mai nimic in Romania“. Amariei admite ca a cheltuit in jur de 2,5 milioane de dolari pentru dezvoltarea si inregistrarea acestora.

TEHNOLOGIA. A fost „mult prea avangardista“, admite Amariei, care spune ca a incercat sa implementeze in telecomunicatii tehnici specifice turismului sau transportului aerian, in care se vand produse perisabile – de exemplu un loc in avion e mai ieftin in afara sezonului, cand cererea e mai scazuta, iar locurile neocupate nu mai pot fi vandute. Ideea lui Amariei era ca operatorii de telefonie mobila, a caror retea e functionala non-stop, sa utilizeze mai bine intervalele in care aceasta e mai putin solicitata.

O CHESTIUNE DE TIMING. „Tehnologia Voxtime a fost mult inaintea pietei“, a declarat pentru MONEY EXPRESS Nigel Pollard, responsabil, pe vremuri, cu dezvoltarea afacerii Voxtime in Europa. Si asta pentru ca „operatorii de telefonie mobila nu atinsesera o penetrare masiva a pietei si era prea devreme pentru ei sa inceapa sa lucreze cu paradigma loialitatii clientilor propusa de Voxtime, care oferea reduceri dinamice, temporare ale tarifelor la voce si SMS“, adauga el, explicand ca scopul principal al tehnologiei era cresterea vanzarilor telecom si schimbarea comportamentului de consum.

IN PREZENT. Voxtime nu mai deruleaza acum nici o activitate comerciala, este un holding inregistrat in Cayman Islands, care pastreaza patentele dezvoltate de Amariei, John Marino – care a murit in iunie 2007 in urma unui infarct – si de o echipa de ingineri romani. Patentele au aplicabilitate cu precadere in telefonia mobila si ar valora, crede Amariei, cateva milioane de dolari, daca nu chiar mai mult.

---

Epoca Axonite: BACK IN BUSINESS
Dupa vanzarea iMediation, Amariei fondeaza o noua firma, care creeaza aplicatii de software pentru companii (CRM, customer self-service si comunicare instantanee). In Romania, Amariei le testeaza valabilitatea, sperand sa le exporte pe piete externe cu volume mult mai mari de tranzactii electronice. Dupa o perioada in care afacerile s-au poticnit, Axonite s-a repus, in ultimii doi ani, pe sine, intrand pe break even.

MOMENTUL FONDARII. 2002-2004, ani dificili, in care businessul nu a mers prea bine. A fost practic o perioada de supravietuire: succesul, spune Amariei, consta in insusi faptul ca, dupa ce a cazut la fund, a reusit sa iasa la mal.

PRODUSE. Enterprise software, aplicatii care automatizeaza acele procese de business in care exista interactiune cu clientii. Eficientizarea la maxim a comunicarii companiilor cu baza lor clienti prin mesaje personalizate (via email, telefon mobil sau voce) duce implicit la reducerea costurilor si cresterea profitului. De pilda, in cazul companiilor de asigurari, serviciile Axonite reduc cheltuielile comunicarii companiilor cu clientii lor cu 30-40% (scrisoarea clasica de notificare e inlocuita de mesajul trimis in timp real). De asemenea, aplicatiile Axonite cresc cu 30-40% viteza de recuperare a banilor (“cash collection“) de la clienti. Potrivit lui Andreas Obrist, managing director Uni Credit Leasing, Axonite a livrat o solutie care a contribuit la reducerea cu doua treimi a timpului de colectare a banilor de la clienti.

CLIENTI AXONITE. Sensiblu, Metro, UniCredit Leasing, Aviva, Omniasig Life, General Electric Money, Ambasada SUA la Bucuresti etc. Clientii Axonite sunt in general multinationalele, care trebuie sa atinga performantele financiare impuse de companiile-mama, deci sa faca reduceri severe de costuri. Axonite, de exemplu, a creat o aplicatie pentru Aviva, care traverseaza un moment de fierbere dupa lansarea pensiilor private si care trebuie sa comunice eficient cu cei 30.000 de agenti de vanzari din intreaga tara. Prin noul mecanism automatizat de invitatii, inregistrari, raspunsuri, confirmari etc., „rata de raspuns ajunsese inainte de sfarsitul campaniei la 25%, ceea ce este un rezultat foarte bun“, spune Andi McLennan, director de marketing Aviva.