Banii inseamna minute

• Foto

'Stiu pana unde se poate merge atunci cand negociez in numele unui client', spune Adrian Ciobanu. (Foto Sorina Andreica)

S-o recunoastem: o noua factura telefonica in cutia postala poate fi pentru multi dintre noi echivalentul unei vesti nu tocmai bune. Mai ales acum, in zilele tulburi ale crizei. Exista insa si o categorie de oameni pentru care o astfel de factura reprezinta o informatie pretioasa. Adrian Ciobanu, de la Reimens Group, este unul dintre ei, iar in ceea ce-l priveste informatia este cu atat mai pretioasa acum cand, la doi ani de la primii pasi in business, antreprenorul spune nu doar ca e pregatit sa treaca la abordarea clientilor foarte mari, dar si ca se asteapta la o dublare a cifrei de afaceri.

CLIENTUL MULTUMIT. Ce afacere? Ciobanu este omul care aduce, nu, nu ploaia, aduce scaderea costurilor cu facturile de telefonie si Internet, iar clientii „foarte mari“ pe care ii pomenea mai sus sunt companiile cu facturi lunare de telefonie mai mari de 10.000 de euro. Concret, renegociaza in numele clientilor sai contractele incheiate de acestia cu operatorii de telefonie/Internet, onorariul sau reprezentand un anumit procent din economiile pe care astfel le genereaza.

La prima vedere, s-ar putea spune ca Adrian Ciobanu e omul al carui business aduce pierderi companiilor romanesti de telefonie. „Nu pierd bani din cauza mea, ci castiga un client multumit“, corecteaza, imediat, antreprenorul, adaugand ca, pana acum, nu i s-a intamplat sa nu poata scadea factura unui client.

Cu atat mai mult intr-o perioada in care companiile sunt mult mai atente la acest gen de costuri, despre care Andrei Ionescu, Senior Manager Enterprise Risk Services, spune ca sunt „suplimentare si oscilante“.

Coordonator al studiului Deloitte „Telecomunicatii – tendinte 2009“, Ionescu este de parere ca reactia celor mai multe companii va fi una in doi pasi. Primul, un control mult mai atent al consumului de minute care depaseste planul alocat fiecarui angajat. „Companiile care inchideau ochii pana acum la consumul de minute suplimentare incluse in pachetul de beneficii vor cere angajatilor sa plateasca“, spune Ionescu. Al doilea, o analiza a necesarului real de minute al fiecarui angajat al companiilor. In special in cazul pozitiilor unde nu exista o nevoie clara de a comunica prin telefon va fi redus numarul de minute platite de companie. „Asta pentru ca e unul din costurile variabile si importante dintr-o firma: toata lumea vorbeste la telefon“, adauga Ionescu.

INFORMATIE VS INFORMATIE. E punctul in care pe firul nevazut al discutiilor intra asa-numitele companii de „telecom expense management“. Cele mai mari dintre acestea au cifre de afaceri de ordinul zecilor de milioane de euro si folosesc o combinatie de instrumente software/hardware dublata de consultanta pentru a depista si ulterior reduce costurile nejustificate – nu, nu se intampla, inca, si in Romania. Deocamdata, singura companie de acest gen, si la o scara mai modesta, este Reimens Group, care a avut anul trecut o cifra de afaceri de 30.000 de euro. Fost insider – Ciobanu a demisionat din functia de Account Manager al Vodafone, chiar de ziua lui de nastere, dupa cinci ani alaturi de operator –, antreprenorul spune ca dupa o astfel de experienta „se acumuleaza un set de informatii, mai mult sau mai putin confidentiale, care iti dau abilitatile sa faci treaba asta astfel incat sa fie toata lumea multumita“.

Ce ar insemna asta, concret, aplicat la „treaba“ Reimens Group? Intr-o prima faza, compania realizeaza un audit telecom al clientului, pentru a identifica eventualele cheltuieli nejustificate, de genul serviciilor redundante (doi furnizori pentru acelasi tip de serviciu), extraoptiuni nefolosite etc., si pentru a stabili daca pachetul in cauza este intr-adevar cel mai potrivit pentru nevoile reale ale firmei. Ulterior, Ciobanu ia legatura cu operatorul telecom pentru a incepe negocierile, negocieri pe care le descrie drept „rezonabile“. „Nu dure“. Scopul acestor discutii este acela de a obtine cel mai mic pret pe care un client de o anumita dimensiune il poate negocia. Reduse la esenta, e o chestiune de informatie.

Cu cat sunt mai clare nevoile clientilor, iar datele despre evolutia preturilor/ofertelor operatorilor pentru categorii specifice de clienti sunt mai recente, cu atat negocierile pot fi impinse mai departe. O analiza realizata de „Ziarul Financiar“ arata de exemplu ca, in decembrie 2008, operatorii de telefonie mobila ofereau de patru ori mai multe minute de convorbiri decat in martie, la tarife neschimbate.

„Stiu pana unde se poate merge“, spune Ciobanu, in opinia caruia, in ultima perioada, clientii companiilor telecom au devenit foarte agresivi in relatia cu operatorii – „lucru care nu este OK“. Mediatorul Ciobanu garanteaza companiilor telecom ca propune doar in cazuri exceptionale schimbarea operatorului. „Nu pot s-o fac pentru ca asta mi-ar crea probleme. Pleaca (clientul – n.r.) doar in situatia in care vrea neaparat asta si eu am obligatia sa anunt operatorul ca e o problema“, spune proprietarul Reimens Group, adaugand ca, in cei doi ani de activitate, nu s-a intamplat asta niciodata.

Evita sa ofere indicii clare despre cat de jos sunt dispusi operatorii sa coboare pretul, spunand ca fiecare situatie are particularitatile ei. Trebuie inteles insa un lucru. Adrian Ciobanu poate sa scada factura clientilor, dar nu poate negocia dincolo de ceea ce inseamna acceptabil pentru operator. Adica nu va putea niciodata sa coboare preturile sub ceea ce este dispus operatorul sa ofere pentru un anumit client, cu o anumita valoare lunara a facturii.

VARIANTA NO. 2. Pe de alta parte, in acest peisaj la minut exista si companii mari care speculeaza preturile avantajoase obtinute de la operatori in virtutea dimensiunii lor sau incheie din start contracte pentru mai multe minute decat ar avea nevoie intern, pentru a le putea oferi catre companii mai mici, care nu au acces la un astfel de nivel al preturilor.

Agora IT&C, companie parte a grupului Tender, ofera, potrivit reprezentantilor sai, „toate componentele din domeniul tehnologiei informatiei si comunicatiilor, atat pentru firmele din grup, dar si pentru firmele partenere“. Serviciile de comunicatii sunt insa cele mai populare, tinand cont ca 50% din cifra de afaceri de 1,46 milioane de euro din 2007 a fost generata de acestea. Agora IT&C are contracte de furnizare a comunicatiilor de voce si date, mobile si fixe, cu Vodafone, Orange, RCS&RDS, Romtelecom si Radio Com.

Mircea Preunca, administrator al Agora IT&C, spune ca tarifele percepute „firmelor partenere“ – ale caror nume prefera sa le pastreze confidentiale – sunt aceleasi cu cele pe care compania le plateste la randul sau operatorilor, carora li se adauga un comision de management de 4% din valoarea fiecarei facturi. Taxa de management operata de Agora IT&C inseamna, printre altele, si accesul clientilor la informatii detaliate despre consumul de minute al utilizatorilor prin intermediul unui site creat si administrat de companie. Interfata permite restrictionarea in orice moment a traficului oricarui angajat, iar compania-administrator este totodata si cea care solutioneaza cererile pentru activarea de optiuni suplimentare, inlocuire de SIM-uri sau telefoane.

„In conditiile in care costurile cu telefonia mobila pentru clienti sunt cu circa 50% mai mici decat la oricare alt plan tarifar de pe piata, cei 4% nu inseamna mare lucru“, spune Mircea Preunca, atragand atentia asupra faptului ca „noi nu facem revanzare“.

O precizare pe cat de importanta, pe atat de necesara. „Nu credem ca in piata exista o practica de revanzare a serviciilor, iar cazurile in care Orange primeste solicitari (...) sunt analizate punctual“, spune Dorin Odiatiu, Wholesale, International&Regulatory Affairs Director al Orange, explicand ca in contractele dintre Orange si clientii sai apare clar stipulata interdictia revanzarii serviciilor.

O interdictie amintita si de reprezentantii departamentului PR al Cosmote, care spun ca operatorul „incurajeaza toti consumatorii de telefonie mobila si potentialii clienti sa apeleze la consultantii sai de vanzari directe, care le vor face, cu siguranta, cea mai buna oferta pentru nevoile lor de comunicare“. Asta daca nu intervine altcineva pe fir.

Telecom in portii de criza

„Per ansamblu, se vor cheltui mai putini bani, dar va creste traficul“, rezuma in doar cateva cuvinte Andrei Ionescu, Senior Manager Enterprise Risk Services la Deloitte, ceea ce ar putea fi tendinta dominanta a anului. Alte cateva previziuni ale companiei din Big Four despre telecomul pe timp de criza.

1. REVINE FIXUL. Datorita preturilor mai mici, companiile vor incuraja utilizarea telefonului fix si vor controla strict consumul de telefonie mobila.

2. NOI CU NOI. Companiile vor consuma mai intens minutele in cadrul grupului, care in unele cazuri sunt gratuite, fara limita de minute, precum si pe cele in aceeasi retea.

3. MAI IEFTINE. Operatorii vor continua sa includa in oferte mai multe minute, pastrand preturile.

4. MAI PUTINI. Numarul utilizatorilor cu abonament „de serviciu“, care genereaza acum 70% din veniturile operatorilor, ar putea scadea pe fondul concedierilor.

5. FARA VoIP. In ciuda pretului mic, ramane un serviciu cu probleme de implementare si dezavantaje gen stabilitate sau lipsa de standardizare a numerelor de telefon, dar si o varianta in cazul deplasarilor in strainatate.

6. PASUL INAPOI. Fraudele ar putea reveni la nivelul de acum cinci ani, fapt ce va readuce in atentie departamentele care gestioneaza fenomenul bad-debt (clientii cu restante).

Cine, ce, cat

Devine foarte clar. Efectele crizei se vad si in cele mai recente rezultate financiare ale companiilor telecom, alaturi cele ale mediului concurential puternic, maturizarii pietei si reglementarilor controversate.

1. ORANGE. Dupa 9 luni in care cresterea veniturilor a fost de 8%, rezultatele slabe din ultimul trimestru au condus la un plus de doar 6,2% peste veniturile din 2007; operatorul a anuntat venituri de 1,31 miliarde euro in 2008 si 10,3 milioane de clienti.

2. VODAFONE. Trimestrul incheiat in decembrie 2008 sa finalizat cu un record negativ pentru Vodafone – veniturile au crescut cu 1% fata de anul trecut, cel mai modest avans din istoria operatorului. trimestrul IV se incheie pentru britanici pe 31 martie.

3. DISCRETIE. Cand vine vorba despre rezultate financiare si declaratii oficiale, reprezentantii Zapp si RCS&RDS sunt deja recunoscuti pentru ceea ce eufemistic s-ar putea numi discretie. anul trecut, Zapp a avut o cifra de afaceri de 89,6 milioane de euro, iar RCS&RDS a anuntat venituri de 500 de milioane de euro. Intr-un interviu din iulie 2008 pentru „Ziarul financiar“, Ovidiu Ghiman, directorul comercial al operatorului controlat de Zoltan Teszari, estima pentru 2008 o crestere de 40%.

4. A LA GREC. In primele noua luni ale lui 2008, Romtelecom a inregistrat o pierdere operationala de 14,4 milioane de euro, in conditiile in care in aceeasi perioada a anului trecut afisa un profit de peste 33 de milioane de euro. In acelasi interval, Cosmote Romania a raportat un profit operational de 10,6 milioane de euro, comparativ cu o pierdere de 27,4 milioane inregistrata in intervalul ianuarie-septembrie 2007. Romtelecom si Cosmote urmau sa-si anunte in 20 martie rezultatele financiare pe 2008, dupa inchiderea editiei MONEY EXPRESS.

Sursa: Companiile, The Money Channel