COVER STORY: O achizitie-surpriza

• Foto

Lucian Despoiu, Kondiment Foto Laszlo Raduly

Nu e nevoie sa fii mare ca sa cumperi o parte dintr-o legenda a Internetului american: iti trebuie, tehnic vorbind, doar o criza financiara, lichiditati rezonabile si o companie cu actionari disperati. Cel putin de asta a avut nevoie Lucian Despoiu, coproprietar al Kondiment – un mic business multinational de servicii interactive –, care a cumparat luna trecuta biroul din Armenia al Lycos Europe, pe vremuri una dintre cele mai mari companii de Internet din lume. In ultimii ani, businessul decazuse: numai in 2008, veniturile totale ale Lycos Europe au scazut cu peste 50 de procente, pana la 76,1 mil. euro, fata de 2007. Si totusi, pentru ca un business mic, de 2,5 milioane de euro, sa dea 1 milion de euro – suma indicata de o sursa apropiata tranzactiei – pentru o parte din ceea ce in anii ‘90 ajunsese cel mai mare motor de cautare din lume, mai e nevoie de ceva.

PUTINA ISTORIE. Intentia Lycos Europe de a vinde, un ingredient esential al surprinzatoarei tranzactii, a fost anuntata in noiembrie anul trecut. Oficialii Lycos spun, in comunicatul de presa datat 26 noiembrie 2008, ca au pus in balanta luni la rand solutiile pe care le aveau pe masa.

Ingredientul-cheie care a facut ca deal-ul sa aiba pana la urma loc tine, ca in multe alte afaceri, de o serie de intamplari favorabile. In primul rand, Despoiu are un partener german, Joerg Springer, care a lucrat la Compaq. In al doilea rand, Springer locuieste, in München, pe aceeasi strada cu fostul CTO al Lycos Europe, Michael Seiger, pe a carui sotie – care acum lucreaza la Roland Berger – o cunostea din perioada Compaq. In al treilea rand, Springer si Michael Seiger au ajuns, cu timpul, sa se stie binisor – “mergeau la petreceri impreuna”, spune Despoiu. Si in al patrulea rand, cei doi au inceput sa discute, inevitabil, despre business si despre un parteneriat prin care Kondiment sa lucreze cu Lycos Europe pentru lansarea unor noi produse, care ar fi trebuit sa scoata din deriva compania. “Dar nu se punea problema de preluare”, spune Despoiu.

VARIANTA ARMEANA. Lucrurile au evoluat in alta directie, fiind catalizate de criza financiara, care a dat companiei Lycos Europe ultima lovitura. Discutiile cu Kondiment despre lansarea de noi produse s-au transformat, in februarie anul acesta, in negocieri de preluare. Varianta initiala a fost cea de preluare integrala a Lycos, care e prezenta cu birouri in cateva tari europene – printre care Marea Britanie, una dintre cele mai mari piete online. Despoiu a refuzat insa, nu numai pentru ca era mai scump, dar si pentru ca aceste birouri presupuneau costuri operationale prea mari pentru veniturile pe care businessul le genera. Si asa a aparut “varianta armeana”: Despoiu a decis sa cumpere doar divizia care se ocupa de partea de creatie, productie, development, suport si ad management a Lycos Europe.

De ce a optat coproprietarul Kondiment tocmai pentru divizia din Armenia? Pentru ca, spune Despoiu, este o piata interesanta din perspectiva angajatorului. De fapt, asta a si fost miza deal-ului incheiat cu Lycos: creierele din companie si posibilitatile nelimitate de crestere a numarului de angajati, pe care Romania nu le mai ofera demult. Businessul Lycos din Armenia are 120 de angajati implicati in productie si 80 implicati in outsourcing si rescrierea contabilitatii dupa sistemul armean pe sistemul german. Partea de outsourcing si contabilitate nu a intrat in discutie, Despoiu avand nevoie doar de oamenii din productie. Mai ales ca Lycos incheiase, anterior, un parteneriat strategic cu Universitatea din Erevan, prin care compania sponsoriza partea de learning pe zona tehnica, avand privilegiul de a recruta elita absolventilor de informatica.

IN CAUTARE DE CREIERE. De ce are nevoie Despoiu de specialisti armeni? Pentru ca Romania, spune el, a ajuns intr-un moment in care recrutarea este foarte dificila si neprofitabila – mai ales de trei ani incoace, de cand multe companii straine au intrat in Romania recrutand cu salarii mari, pe care Kondiment nu le putea oferi. Asa a inceput compania lui Despoiu sa recruteze din afara – a platit mai mult pentru oameni mai calificati, insa, decat cei din Romania. “Industria de tehnologie si cea de online din Romania nu are un flux constant, in sensul ca nu intra in fiecare an 4–5.000 de oameni noi”, explica el. In plus, cand ai clienti mari, precum Vodafone, UPC sau CEC Bank, nu iti permiti sa testezi oamenii pe banii lor. “Iar la un om performant, ROI (return on investment) poate fi de zece ori mai mare”, mai spune Despoiu. Armenia a devenit astfel o sursa generoasa de specialisti pe care Despoiu vrea sa o exploateze la maxim.

Cu toate ca a si inceput restructurarea companiei recent cumparate, pastrand doar 60 de oameni din 120, vrea sa mai angajeze 20–30 de dezvoltatori. Saptamana viitoare are un pitch pentru care, daca-l va castiga, va avea nevoie de oameni. In plus, este in negocieri cu una dintre primele cinci agentii interactive din San Francisco – al carui nume prefera sa nu-l spuna – pentru un contract pe termen lung care presupune angajarea a inca 50–100 de specialisti din Armenia. “In urmatoarele 4–6 saptamani pot sa ma extind in 120 de oameni, ceea ce in Romania este imposibil, matematic vorbind”, spune tanarul antreprenor.

ACHIZITIILE CONTINUA. Povestea pare extraordinara, insa are sens o astfel de achizitie in vremuri de criza, cand chiar si cei cu putere financiara privesc de pe margine? Valeriu Nistor, specialist in investitii, este de parere ca nu e rau daca investesti acum in market share, cu atat mai mult daca investitia ii aduce cumparatorului, pe langa echipa de lucru, si venituri suplimentare. Iar lui Despoiu, firma din Armenia ii va aduce in acest an 1 mil. de euro peste cifra de afaceri estimata inainte de achizitie la “orice valoare intre 3,3 si 3,8 mil. euro”. La intrebarea de ce a cumparat in vremuri de criza, Despoiu da argumentul pe care multi oameni de afaceri il aduc in aceasta perioada: “Banii se fac in vremuri de criza”.

Se pare ca argumentul e intemeiat. Eugen Schwab Chesaru – partener si managing partner pentru Europa Centrala si de Est al Pierre Audoin Consultants (PAC), firma de consultanta in strategie pentru companiile din industria de soft si servicii informatice – e convins ca vor mai fi achizitii anul acesta, si in Romania, si in regiune, in tot ce inseamna IT. Explicatia pe care o da Schwab Chesaru este ca “socul crizei a fost digerat”, businessurile sunt in curs de a se recalibra, iar cash-ul diponibil la unii investitori va incepe sa lucreze si sa circule. “Cred ca in perioada de criza ies la suprafata vizionarii care ii au drept tinta pe cei slabi si fara o strategie de perspectiva”, comenteaza Schwab Chesaru.

Despoiu face parte din cei, putini de altfel, care si au folosit toti banii proprii – profiturile firmei, al carei business are marje de 10–30% in functie de segment – pentru achizitia facuta. Nu a apelat la banci, pentru ca, spune el, nu a vrut sa se indatoreze. Nistor, care conduce firma de consultanta Soar Management, spune ca nu e gresit sa iti consumi toate lichiditatile daca nu ai nevoie de extra cash pentru desfasurarea activitatii sau pentru alte oportunitati. Este o solutie neriscanta pe termen lung, dar care presupune un risc pe termen scurt: in criza, accesul la cash pentru situatii neprevazute e mai dificil decat in vremuri obisnuite. Se pare insa ca Despoiu si a asumat riscurile. Mai mult, va intra anul acesta cu birouri locale pe alte trei piete: Bulgaria, Italia si Israel. Investitia intr un astfel de birou se ridica la 100.000 de euro si se recupereaza in cel mult patru luni.

Criza-necriza, Despoiu pariaza in continuare pe crestere, iar cu biroul din Armenia sta linistit: va putea onora toate comenzile de la viitorii clienti. Tanjeste la contracte ca cel cu Crowne Plaza din New York, care i a dat un proiect de test de peste 600.000 de dolari, adica circa 4% dintr o piata online romaneasca pe care Despoiu o estimeaza la 10 mil. euro. Se gandeste, in plus, la achizitii, inclusiv pe cea mai mare piata europeana, Marea Britanie. Si in toate aceste planuri o veriga cheie este achizitia Lycos Armenia, “o poveste in care noi am intrat din pura coincidenta”. Nu e un banc de la Radio Erevan.

Marirea si decaderea Lycos

Numele Lycos, unul dintre cele mai cunoscute motoare de cautare ale anilor ‘90, nu mai inseamna azi aproape nimic.

1) INCEPUTUL. Lycos – unul dintre primele motoare de cautare de pe Internet – a aparut, asemeni Google, in urma unui experiment universitar. Motorul de cautare a fost creat in 1994 de Dr. Michael L. Mauldin impreuna cu o echipa de cercetatori de la Carnegie Mellon University. Lycos a devenit companie comerciala in 1995, cand firma de investitii CMG@Ventures a cumparat de la universitate tehnologia de cautare pentru 500.000 de euro si 20% din actiuni. Primul CEO al Lycos a fost Bob Davis, omul care a gandit modelul de business al portalului, potrivit caruia veniturile urmau sa vina din publicitate.

2) GLORIA. Concurentii Lycos erau, pe atunci, Altavista, Excite, Yahoo! – Google nici nu aparuse. Compania a crescut rapid atat in termeni de notorietate, cat si in termeni financiari. Daca in momentul lansarii avea 54.000 de documente indexate, doi ani mai tarziu avea 60 de milioane de pagini. In 1999, Lycos devine cel mai accesat motor de cautare, cu prezenta in peste 40 de tari. In acel moment, Lycos era deja companie publica – fusese listata pe NASDAQ in 1996 – si, totodata, una dintre cele mai profitabile companii din lume.

3) PRIMA VANZARE. In anul 2000, in plina criza dot.com, actionarii Lycos accepta sa vanda compania (prin schimb de actiuni) catre Terra Networks – divizia de Internet a gigantului spaniol in telecomunicatii Telefonica. In urma tranzactiei – estimata atunci la aproximativ 12,5 miliarde de euro – a rezultat o noua companie, Terra Lycos, care avea acces la 50 de milioane de utilizatori. Imediat dupa tranzactie, Bob Davis pleaca din companie si devine venture capitalist pentru Highland Capital Partners.

4) ASOCIATII. De a lungul timpului, strategia Lycos a fost sa se extinda in lume prin joint venture uri, primul dintre ele fiind Lycos Europe, lansat in 1997 impreuna cu Bertelsmann, al treilea mare grup media din lume, dupa Time Warner si News Corporation.

5) DECLINUL. Cu timpul, performantele Lycos incep sa paleasca, mai ales dupa aparitia Google, un proiect de cercetare initiat in 1996 de doi studenti de la Stanford, Sergey Brin si Larry Page. De altfel, cei doi au incercat sa vanda tehnologia cu un milion de dolari companiilor care dominau atunci piata de search, printre care se numara, desigur, si Lycos.

6) VANZAREA PE BUCATI. Declinul Lycos a fost unul general, valabil pe toate pietele, inclusiv in Europa. Totul a culminat cu decizia actionarilor – controlul il au Bertelsmann si Telefonica – de a inchide operatiunile din Europa, la sfarsitul lui 2008, si de a vinde activele pe bucati. Scopul: sa returneze actionarilor 50 mil. euro. Un milion din aceasta suma provine de la compania romaneasca Kondiment, care a cumparat recent o bucata din Lycos Europe. Apropo de situatia financiara a Lycos Europe, doua cifre sunt relevante. Anul trecut, compania a avut venituri de 20 mil. euro si pierderi nete de 52 mil. euro.

Pionier in .ro

Omul care a cumparat o parte din Lycos a intrat in businessul de Internet in anii ‘90 cand, socotea el, in Romania erau cam 60.000 de utilizatori. Si, evident, a pierdut o multime de bani.

1) NETWORK PRIN ONG. Unul dintre primele proiecte ale lui Lucian Despoiu e un ONG, “Voluntari pentru idei si proiecte” pe care l a creat in 1998 impreuna cu Liviu Dumitrascu. Scopul: sa aduca fata in fata elita studentilor cu liderii din business. Asa a intrat Despoiu in contact cu diversi oameni de afaceri, de la bancheri ca Dan Pascariu pana la antreprenori ca Dinu Patriciu.

2) PERIOADA EJOBS.RO. Cei doi au dezvoltat doi ani mai tarziu site-ul eJobs.ro – care pornea de la ideea de a corecta inegalitatile de pe piata fortei de munca. In eJobs.ro au fost cooptati, in 2001, doi asociati: Horia Nistor (EvoSoftware), si Daniel Tatar, care practic a si suportat investitia initiala de 45.000 de dolari in eJobs.

3) PUTIN KONDIMENT. Despoiu si Dumitrascu stiau ca eJobs.ro are si o componenta business, insa nu au reusit sa monetizeze proiectul, asa ca au demarat un alt business: Kondiment, un provider de servicii pentru industria online. Numele Kondiment inca provoaca dispute intre Despoiu si Nistor, fiecare sustinand ca a fost ideea lui.

4) IN DOUA ETAPE. Exitul lui Despoiu din eJobs s a produs in doua etape. In 2003, Despoiu a facut un schimb de actiuni, oferind 15% din eJobs pentru 25% din Kondiment. A ajuns, astfel, sa aiba 50% din companie, dupa care a vandut la inceputul lui 2005 celelalte 10% din eJobs lui Dumitrascu si Tatar. Tot atunci a plecat la Londra, unde a stat un an, pentru a cauta clienti; atunci a invatat sa faca un business online.

5) ACTIONAR UNIC. In aprilie 2006 Despoiu a preluat 100% Kondiment, aducandu-l apoi drept partener in business, cu 20%, pe Joerg Springer. Acum cei doi sunt actionari cu parti egale, Despoiu ramanand manager general al companiei, care are birouri in Romania, Germania, America si acum, in Armenia.