Home»Companii » Telecom cu elefant

Telecom cu elefant

2009-09-15 12:00

de Bogdan Pencea

"Cati elefanti incap intr-o masina Mini”? Intrebarea – al carei raspuns corect e “Patru –, doi in fata si doi in spate” – era prin anii ‘60 doar unul dintr-o serie de bancuri cu elefanti publicate de revista americana “Time”. Cum ce legatura au elefantii cu telecomul? La prima sa conferinta de presa de dupa numirea sa in fruntea Romtelecom, CEO-ul Yorgos Ioannidis marturisea ca a venit in Romania sa faca “elefantul sa danseze”. Om al metaforelor, Ioannidis nu se gandea, intr-adevar, la vreunul dintre elefantii inghesuiti de aproape cinci decenii intr-unul dintre simbolurile-cult ale anilor ‘60. Era in schimb o imagine care vorbea de la sine despre nevoia imperativa a fostului monopol de stat de a deveni mai flexibil si mai dinamic in abordarea pietei telecom.

Vara lui 2009 aduce o noua imagine-misiune pentru Romtelecom: “Sa navigheze in siguranta prin aceasta furtuna puternica”. In limbaj corporatist – sa ramana stabila in perioada crizei. Iar intre flexibilitatea dorita in 2007 si stabilitatea de acum nu e nici o contradictie in termeni. Romtelecom lucreaza acum cu detalii. Tot mai fine.

RAZBOIUL DE GHERILA. In martie 2009, NextGen Communications, un furnizor de servicii telecom controlat de nimeni altul decat elefantul-dansator, Romtelecom, cumpara de la New Com o companie infiintata in 2007 de fosti actionari ai Astral si devenita intre timp unul dintre cei mai mari furnizori alternativi de servicii telecom de pe piata romaneasca, retele insumand aproximativ 30.000 de abonati, majoritatea in orase din sudul tarii.

Valoarea oficiala a tranzactiei – care a fost facuta publica abia cateva luni mai tarziu – a ramas confidentiala, dar analistii pietei au avansat atunci un pret de aproximativ 6 milioane de euro. (Alti 30.000 de utilizatori aveau sa fie preluati patru luni mai tarziu de RCS&RDS, cel mai mare jucator de pe piata locala a serviciilor Internet.)

Pentru Romtelecom, tranzactia cu New Com insemna reintrarea pe piata serviciilor de cablu tv – piata la care renuntase in 2005, prin vanzarea Cable Vision of Romania catre Astral –, dar si pe cea a Internetului prin fibra optica catre clientii rezidentiali. “Ideea era sa avem o companie mica, care sa poata purta acest razboi de gherila (cu micii operatori – n.r.)”, explica Ioannidis logica infiintarii NextGen, acum o companie cu 40 de angajati, despre care spune ca, in unele orase mici, vinde de patru ori mai bine decat Romtelecom, operator cu care, teoretic, si concureaza.

Strategic, pe termen lung, NextGen ar urma sa creasca atat organic, cat si prin achizitii. “Nu atat de multe pana acum”, e raspunsul voalat pe care il da CEO-ul grec la intrebarea cate retele a cumparat operatorul. Trecuta prin furcile interpretarii, replica lui Yorgos Ioannidis ar putea spune ceva mai mult: ca deal-ul cu NewCom n-a fost singurul – scenariu confirmat de surse din piata care spun ca ar mai fi existat inainte cel putin doua tranzactii – si ca, cel mai probabil, operatorul va miza in continuare pe cartea preluarilor, cu atat mai mult cu cat preturile momentului sunt mult mai mici.

PSIHOLOGIA LUCRURILOR MICI. Pe de alta parte, Romtelecom abordeaza acum piata cu mijloace specifice mai degraba companiilor de mici dimensiuni. Un exemplu in acest sens ar fi cel al vanzarilor din usa in usa (door-to-door), pe care Romtelecom a inceput sa le experimenteze, discret, inca de anul trecut. “Acum planuim sa le extindem”, spune Ioannidis, adaugand ca cele mai bune rezultate prin acest canal le-au avut cablul tv si, spre surprinderea sa, si telefonia fixa.

Compania experimenteaza nu doar noi canale de vanzare, ci si vanzatori noi. In bucataria interna a companiei se lucreaza acum la programul “Tu faci diferenta! Impreuna suntem mai puternici”, o adaptare-telecom a unei tehnici consacrate de producatorul de suplimente nutritive Herbalife si ai sai vanzatori cu insigne “Slabeste acum, intreaba-ma cum”. “Incercam sa convingem angajatii ca fiecare dintre ei trebuie sa vanda ceva. Adica, toti avem rude si prieteni. Go out there and sell!”

Romtelecom incearca astfel sa-si transforme o slabiciune intr-un avantaj competitiv – numarul (mult prea) mare de angajati, peste 10.000. (Considerabil mai putini decat anul trecut, cand operatorul a disponibilizat 2.200 de oameni – aproape cat au Orange si Vodafone –, pentru 2009 anuntandu-se alte 500 de disponibilizari.)

“Suntem o mica societate. 10.000 de oameni nu e putin lucru”, recurge Ioannidis la o noua metafora. De altfel, numarul mare de cetateni Romtelecom este unul dintre motivele pentru care operatorul a iesit din zona sa clasica de telecomunicatii, oferind si servicii IT catre alte companii. “Avem o echipa care se ocupa de calculatoarele a 8.000 de angajati. La volumul acesta inseamna ca echipa aceea poate fi organizata de asa natura incat sa suporte 50.000 de utilizatori”, explica Ioannidis, adaugand ca, in momentul de fata, ofera astfel de servicii catre “3–4 companii din domeniul bancar si retail”.

De dezvoltat se dezvolta si businessul de servicii IT pentru segmentul rezidential – ClickNet, brandul de Internet al Romtelecom, a insemnat si cateva zeci de mii de calculatoare oferite ca bonus la semnarea contractului –, clientii avand la dispozitie o linie telefonica la care pot primi asistenta – pentru un tarif fix de 5,95 euro apelul (TVA inclusa) –, pe probleme “tehnice de dificultate medie, cum ar fi incidente care sunt strict legate de functionarea corecta a computerului sau a conexiunii la Internet”, pentru a cita romtelecom.ro.

LA BANI MARUNTI. In termeni de costuri, Romtelecom prefera acum sa externalizeze catre alte companii activitatile al caror nivel de solicitare fluctueza. De exemplu, instalarea serviciului tv prin Dolce este transferata in mare parte companilor partenere. La fel si serviciul de call-center. “Daca ai personal permanent atunci esti blocat cu salariile. Dar cand ai cooperare cu terti nu trebuie sa platesti nimic, termini doar cooperarea”, explica Yorgos Ioannidis.

Rezultatele la sase luni ale operatorului arata venituri in scadere de 7,1%, pana la 442,4 milioane de euro, si un profit operational de 12,3 milioane de euro. De la inceputul anului, compania a pierdut pe segmentul voce – care continua sa aiba cea mai mare pondere in veniturile Romtelecom – peste 110.000 de abonati, iar studiile interne arata ca peste 50% din cei care fac acum acest pas spun ca renunta la telefonia fixa pentru ca se pot descurca foarte bine si doar cu telefonul mobil, in vreme ce o parte a celor care renunta la Internetul de acasa spun ca pot folosi, la fel de bine, conexiunea de la serviciu. Pe de alta parte, chiar daca rata de crestere a bazei de clienti pe segmentul tv a mai scazut pe fondul crizei, Romtelecom a castigat in semestrul I aproximativ 137.000 de noi abonati.

Pentru a-si pastra clientii in aceste conditii, Romtelecom trebuie sa intre in spirala scaderii preturilor. Si o face. Dar stie ca, odata coborate, tarifele nu mai pot reveni la vechile valori (un imperativ categoric in telecom). “De aceea facem tot posibilul sa pastram preturile cat mai stabile, folosind promotii pe perioade scurte de timp sau chiar pentru o regiune”, spune CEO-ul Romtelecom, care incearca sa transfere castana fierbinte a presiunii preturilor in mainile furnizorilor Romtelecom. “Negociem la sange cu furnizorii. Cand spun «la sange», chiar spun «la sange»“, adauga el, explicand ca Romtelecom si-a renegociat toate contractele.

Iar reducerile de costuri operate de managerul grec cu alura de englez merg pana la cele mai marunte detalii. De exemplu, nu deconteaza combustibilul pe care-l consuma cu masina de serviciu in timpul weekendului. Cat ar putea sa conteze cei 13,1 litri la suta de kilometri pe care-i consuma un Range Rover Sport? Alt exemplu e incercarea de a renunta pe cat posibil la printarea documentelor color in companie, in favoarea celor alb-negru. “Poate ca salvam doar putin, dar una dintre valorile in companie e constiinta costului”, explica Ioannidis.

TRECUTUL VIITOR. Dar chiar si asa, CAPEX-ul (Capital Expenditure) Romtelecom va fi mai mare anul acesta cu 22–25% – a fost de 125 mil. euro in 2008 –, dupa cum recunoaste Ioannidis dupa cateva secunde de gandire. “Da, suntem intr-o criza, dar avem grija si de viitor”, spune CEO-ul elen, comparand investitiile in companie cu hrana necesara unui om. Si lasa sa se inteleaga ca, anul acesta, se va pune accent pe dezvoltarea retelei de Internet de mare viteza, achizitiile realizate prin NextGen reprezentand un prim pas in acest sens. Pana acum, Romtelecom a exploatat ceea ce s-ar putea numi o mostenire a trecutului: reteaua de fire de cupru, aceeasi care furniza doar telefonie fixa intr-o epoca in care operatorul apartinea statului roman. Intre timp, cablurile de telefon au devenit si cabluri de Internet, prin folosirea tehnologiei ADSL.

“Aveam o gramada de cupru si trebuia sa scoatem din el tot ce puteam. Cand am venit aveam 100.000 de clienti pe ADSL, acum avem 700.000, deci tehnologia a fost utila pentru destul de multi”, spune Ioannidis. Dar limitarea la 20 de Mbits/s impusa de ADSL va deveni insuficienta pentru clientii de maine. Doi dintre operatorii de telefonie mobila, Vodafone si Zapp, au anuntat deja lansarea unor solutii de Internet mobil care ajung in conditii ideale la 21,6 Mbits/s. Romtelecom va muta clientii pe o tehnologie noua VDSL (folosita acum de 100.000 de clienti), care foloseste aceleasi fire de cupru, dar ofera viteze de pana la 100 Mbits/s, dezvoltandu-si in paralel reteaua prin fibra optica NextGen. “Credem ca in 2010 si in 2011 trebuie sa fim mai agresivi in piata, vanzand mai multe produse. Asta pentru ca vom avea mai multa infrastructura de vandut”, anunta Ioannidis.

E pana la urma o recuperare a trecutului. Un manager din telecom care a cerut sa nu fie numit e foarte direct. “Pasul spre Internet trebuia facut in 2000. Ei l-au facut anul trecut. Daca faceau asa nu se mai dezvolta alta infrastructura in afara de cea a Romtelecom”.

Si-atunci s-ar fi putut spune si continuarea bancului din revista “Time”. “Cate girafe incap intr-un Mini?” “Nici una. Pentru ca e plin cu elefanti”.