De ce au întârziat planurile Poștei Franceze în România?

• Foto

Pentru mine, CEO e un titlu corporatist. Eu am fost un antreprenor. Am avut 5 biciclete la inceput si 10.000 de dolari, spune Lucian Aldescu >Foto Laszlo Raduly

Cum mersul pe bicicletă nu se uită niciodată, Lucian Aldescu, 41 de ani, CEO al DPD (Pegasus), n‑a ezitat să facă o demonstrație pentru MONEY EXPRESS și să pedaleze prin depozitul din Buftea, noua locație a companiei de curierat. Își amintește cu nostalgie de începutul timid din urmă cu mai bine de 12 ani, cu cinci biciclete și o Dacie, într‑o piață în care termenul de „curierat cu livrare în aceeași zi“ aproape că nu exista.

Apărea astfel Pegasus, un business pe care l‑a înființat împreună cu englezul James Gray Cheape, și pe care avea să‑l vândă în martie 2008 francezilor de la GeoPost. Divizia de curierat a Poștei Franceze cumpăra atunci, împreună cu turcii de la Yurtici Kargo, un pachet de 80%, într‑un moment ce părea ideal pentru o tranzacție: Pegasus miza pe o majorare a veniturilor de la 70 până la 100%, în condițiile unui ritm anual de creștere a pieței de 30%, iar achizițiile în curieratul românesc erau la ordinea zilei. Numai că oportunitățile de atunci par a fi rămas pe o hârtie mototolită de criză.

POTENȚIAL LOCAL. Planurile francezilor erau cunoscute. „GeoPost intenționează să fie un competitor internațional de vârf, prezent pe toate piețele europene prin brandul său DPD“, spunea după anunțarea tranzacției Marek Rozycki, CEO al GeoPost pentru Europa Centrală și de Sud.

Se poate spune că se află la jumătate din valoarea pieței din Ungaria. Drept urmare, crește mult mai repede“, subliniază miza acestei achiziții Octavian Bădescu, unul dintre consultanții pentru GeoPost înainte de preluarea Pegasus și secretar general al Asociației Operatorilor de Curierat din România (AOCR).

În plus, GeoPost avea un precedent românesc într‑un joint venture din 2005 cu cei de la Cargus – prima companie autohtonă de curierat –, pe segmentul de expediții internaționale. Din această perspectivă, o tranzacție Cargus‑Poșta Franceză ar fi fost o mișcare naturală. În primăvara lui 2008, Cargus era însă preluat de nemții de la DHL, curier deținut 100% de Deutsche Post World Net. Ce spune acum fondatorul Cargus, Augustin Pleșea, care s‑a reorientat spre turism și imobiliare, finalizând recent un hotel la Breaza, printr‑o investiție de două milioane de euro?

„Cei de la DPD nu mi‑au făcut nici o ofertă. Am vrut să vând atunci pentru că m‑am hotărât să‑mi dedic jumătate din viață altor activități“. Despre afacerea cu DHL – descrisă drept spectaculoasă la momentul ei, în piață vehiculându‑se o valoare de aproximativ 50 de milioane de euro – nu dă însă nici un detaliu. Spune doar că „știu că le merge bine“. Cât de bine înseamnă bine e mai greu de cuantificat în cifre, întrucât noii proprietari nu au mai făcut publice nici un fel de cifre.

„TREBUIE SĂ CUCERIM“. Dacă e să ne uităm la cifrele DPD (Pegasus), 2009 ar fi trebuit să fie anul unei creșteri de 25 de procente, prin atragerea de noi clienți și o campanie de rebranding pe o piață în care deține o cotă de 25% împreună cu alți patru competitori‑cot‑la‑cot (UPS, TCE, Urgent Curier și Nemo), la distanță mare de DHL/Cargus (30%), FAN Courier (20%) și TNT România (20%), potrivit AOCR.

2009 a însemnat, în schimb, o stagnare la 5,5 milioane de euro și pierderea unor clienți importanți. „A fost pentru noi un an de tranziție, un an în care ne‑am pus la punct tot sistemul informațional, care este, de fapt, coloana vertebrală a întregii afaceri. Dacă nu am fi implementat acest sistem – care permite urmărirea detaliată a coletelor și elimină orice greșeală care ar putea să apară în rapoarte –, probabil ar fi fost o creștere“, detaliază Aldescu, explicând că investiția se ridică la aproximativ un milion de euro, sumă asigurată de cei doi parteneri majoritari.

Pe termen scurt, DPD (Pegasus) trebuie să treacă pe profit. „Politica lor, planul de marketing, era ca în doi ani să aibă profit. Și nu s‑a întâmplat“, explică Aldescu. Pentru anul în curs mizează pe o creștere de 20 de procente a cifrei de afaceri și spune despre 2010 că este „un an în care trebuie să cucerim“.

ÎNTRE PLUS ȘI MINUS. Până la cuceririle viitoare, DPD (Pegasus) își numără înfrângerile trecute. Una dintre ele este pierderea Romtelecom, client care a ales să meargă mai departe cu un curier mai puțin cunoscut. „Timp de trei ani, compania a colaborat cu Pegasus. În urma licitației din 2009, la care au participat șapte furnizori de pe piață, am ales să colaborăm cu Nemo“, spune Cristina Popescu, Public Relations General Manager Romtelecom.

Deși cei doi curieri au venituri relativ similare, explică Bădescu de la AOCR, Nemo are avantajul prețurilor mai mici. Avantaj valorificat la maxim și de alți curieri de mici dimensiuni. „Firmele de curierat nu foarte cunoscute vin cu prețuri mici tocmai pentru a compensa lipsa de notorietate“, adaugă Bădescu. Un bun exemplu ar fi Fastius Curier care a atras anul trecut clienți atât de la DPD, cât și de la Cargus. „Pentru noi a fost o perioadă în care chiar am cochetat cu Orange“, arată cât de departe au mers lucrurile Ciprian Pulpă, Executive Manager Fastius Curier, explicând că 2009 a fost anul în care toți „greii din curierat“ au lăsat din preț.

Însuși Aldescu recunoaște că pierderea unui client de talia Romtelecom a fost un eșec, după o colaborare în care „noi nu am putut să coborâm prețurile atât de mult cât ar fi dorit ei“. Zâmbește când e întrebat care a fost valoarea contractului și evită să dea un răspuns clar. Motivează că „nu se știe niciodată, s‑ar putea să ne fie iarăși client, suntem din nou în discuții“. Generic, spune însă că valoarea unui contract încheiat pe un interval de doi ani cu un client de acest nivel poate ajunge și la 1,5 mil. euro.

Golul Romtelecom a fost com­pensat „cu noi clienți – Austral, A&D Pharma – mai mulți, desigur, pentru că nu am putut să atragem un client la fel de mare“. Tot anul trecut s‑a încheiat și colaborarea cu Orange, dar aici e o altă poveste – „Orange a fost un client care a renunțat pentru că noi nu am putut să le întoarcem serviciile. Nu poți să ai telefonie cu toți operatorii. Acum furnizorul nostru principal este Vodafone“. A păstrat în schimb cli­enți precum Praktiker, Sensiblu sau Altex.

ACTUL II. După cum și‑a păstrat, de data asta forțat de împrejurări, și particula Pegasus în numele unei companii care ar fi trebuit să înceapă un rebranding la capătul căruia să se impună pe piață sub brandul unic DPD. Estimat la un milion de euro, procesul ar putea fi amânat și anul acesta. „Pentru că a venit criza, prima reacție a fost să ne eficientizăm. Și de unde să iei bani dacă nu din bugetul de marketing, care era de 0,5 mil. euro“, punctează Aldescu.

CEO‑ul GeoPost pentru operațiunile din Europa Centrală și de Sud, Marek Rozycki, spune că procesul de rebranding este adaptat în funcție de situația economică generală, însă acest lucru nu înseamnă și o schimbare dramatică a strategiei de branding din România. „Există criza, mai există o competiție care nu întotdeauna este loială. Acum ne dorim încredere în noul brand“, completează Aldescu.

Ce înseamnă însă 2010 pentru curieratul românesc? „Piața va fi măcinată, la fel ca și în 2009. Deja sunt semnale de firme mici care se închid sau vin către firmele mari de curierat pentru a deveni echivalentul unor subcontractori“, spune Aldescu, estimând că piața a căzut anul trecut cu 20–30 de procente. În aceste condiții, s‑ar putea vorbi de noi achiziții?

Mai ales că, în 2008, „orice intrare în piața locală de curierat s‑a făcut la cel mai mare preț posibil, pentru că firmele românești începuseră să crească foarte mult“, după cum explică Octavian Bădescu. Mai degrabă nu, răspunde tot el. Ipotetic vorbind, adaugă secretarul general al AOCR, UPS ar putea să achiziționeze un curier mic, pentru a deveni mai vizibil la nivel local. Accentul rămâne însă pe ipotetic.

O tranzacție concretă va avea loc abia în primăvara anului viitor (cel mai probabil în luna aprilie), când Lucian ­Aldescu și James Gray Cheape își vor ceda Poștei Franceze pachetul de 20% pe care îl mai dețin în DPD (Pegasus). Despre valoarea pachetului de acțiuni, CEO‑ul companiei spune doar că „ar putea să crească sau nu, dacă devenim profitabili. În 2009 nu am făcut profit. Trebuie să facem anul acesta“. C’est nécessaire. Absolument nécessaire.

Tranzacții la pachet

2008 a fost anul achizițiilor și fuziunilor de pe piața locală de curierat. A urmat un 2009 caracterizat prin tăieri de costuri, reduceri de personal și scăderi spectaculoase ale veniturilor.

• martie 2008 Grupul american UPS intră pe piața românească prin preluarea Trans Courier Service (TCS), deținută integral de Romtrans. Valoarea tranzacției, neconfirmată oficial: opt–nouă mil. euro.
• martie 2008 GeoPost și Yurtici Kargo achiziționează un pachet de 80% din Pegasus, tranzacție estimată de surse din piață la trei–patru mil. euro.
• aprilie 2008 DHL, cel mai mare jucător pe piața de curierat și logistică la nivel mondial, cumpără operatorul local Cargus; valoarea evaluată a tranzacției: 50 de milioane de euro.
• iunie 2008 Curiero fuzionează cu TCE, divizia de transport și logistică a grupului RTC, cu scopul de a ataca în 2009 poziția de lider al pieței de curierat.