Cum au devenit mașinile recuperate un business permanent

• Foto

Logisticon si-a extins de la 10.000 mp la 20.000 mp parcul de masini de la Otopeni >Foto Laszlo Raduly

Otto Zanderink, de la firma olandeză BAS Trucks, unul dintre cei mai mari retaileri de vehicule grele la mâna a doua din Europa, a venit în 23 februarie în România special pentru a se întâlni cu reprezentanții firmei Logisticon, ce deține lângă București unul dintre cele mai mari parcuri de mașini recuperate din leasing din țară. Aceasta nu este prima sa vizită la noi: anul trecut, BAS Trucks a cumpărat în jur de 1.500 de camioane, basculante, remorci de tir și alte utilaje de la peste 10 firme de leasing din România.

Cel mai important contract – de peste 200 de autovehicule – a fost semnat chiar cu Logisticon, de unde și motivul vizitei de curtoazie pe care olandezul și‑a planificat‑o la sfârșit de februarie. Pentru Logisticon, colaborarea cu BAS Trucks nu e decât o confirmare a faptului că a pariat corect, la începutul lui 2007, când s‑a oferit să și vândă mașinile pe care, până în acel moment, doar le găzduia. Adevărat, în toată această poveste e vorba și de noroc: criza financiară declanșată în 2008 a crescut de trei ori, într‑un singur an, afacerile firmei.

MEGARECUPERĂRI. Totul a pornit de la cel mai vechi client al Logisticon: UniCredit Leasing, care a început încă din februarie 2007 să depoziteze în parcul auto al firmei (care pe atunci se numea Car Logistic) mașinile recuperate de la clienții ce nu‑și mai respectau contractul de leasing.

La două luni după ce au început să colaboreze, Logisticon a propus celor de la UniCredit să‑i lase să se ocupe, pe lângă administrare, și de vânzarea mașinilor. Și dacă perspectivele erau destul de subțiri atunci – vânzătorii de la Logisticon intrau pe o piață în care vedete erau mașinile rulate aduse din străinătate –, situația s‑a schimbat acum radical.

Declicul s‑a produs odată cu criza: numărul celor care nu și‑au mai putut plăti ratele la mașină a explodat, iar parcurile auto au început să se umple de mașinile aproape noi recuperate de firmele de leasing (în mai 2009, la nivelul întregii țări erau recuperate 10.000 de mașini). Fenomenul a fost aproape instantaneu: nefiind pregătite pentru valul de mașini recuperate, companiile de leasing, care nu au nici spațiu de depozitare, nici echipe specializate de vânzări (ca să nu mai vorbim de întreținere), s‑au văzut nevoite să apeleze la aproape toți dealerii de mașini noi și rulate, la parcurile de second‑hand și chiar la târgurile de samsari – cum sunt numiți cei care aduc mașini rulate din Occident.

Așa se face că Logisticon, care avea inițial un singur parc auto de 10.000 mp la Otopeni și colabora, pe segmentul mașinilor recuperate, cu o singură bancă, și‑a extins la 22.000 mp spațiul parcului și a început să lucreze cu diviziile de leasing ale celor mai mari bănci din țară: UniCredit, BCR, OTP Bank, Romexterra, GE Money și Intesa San Paolo. În 2009, Logisticon a ajuns la o cifră de afaceri de 400.000 de euro, de trei ori mai mult decât în 2008.

MODEL DIFERIT. Diferența dintre Logisticon și cele mai multe dintre parcurile unde se vând mașini recuperate este faptul că firma oferă, pe lângă stocare și vânzare (în schimbul unui comision de 2–3% din prețul fără TVA la care se vând vehiculele), și servicii de reparare și întreținere a vehiculelor. Pe scurt, nu doar le ajută pe companiile de leasing să scape de mașini, ci le și administrează până în momentul vânzării. În topul celor mai mari parcuri auto de pe Autovit.ro – site‑ul de anunțuri al celui mai mare târg de mașini second‑hand din țară, aflat, offline, în cartierul bucureștean Vitan –, Logisticon se află pe locul I, cu 280 de mașini listate.

Imediat după, cu 180 de mașini, se poziționează Eurostandard Group (masinisecondhand.ro), o altă firmă care se ocupă cu vânzarea de mașini recuperate din leasing. Patronul și directorul companiei, Alin Tronaru, spune, însă, că firma sa are un alt model de business, el preferând să cumpere mașinile recuperate și apoi să le vândă mai departe persoanelor fizice. Câștigurile pot fi mai mari, în această variantă (nu se bazează doar pe comision, ca la Logisticon), dar la fel sunt și riscurile.

Astfel, dacă pe 2008 compania raporta la Ministerul Finanțelor venituri de aproximativ 206.000 de euro, în primul semestru din 2009 afacerile au stagnat, pentru ca în cel de‑al doilea să scadă cu 40–50%, după cum spune Alin Tronaru. De menționat că la finalul anului trecut Eurostandard și‑a extins spațiul de stocare de la 600 la 6.000 mp.

Criza nu înseamnă, însă, doar beneficii, nici măcar pentru un business de acest gen: în condițiile în care vânzările de mașini noi au căzut cu peste 60% de la începerea crizei, cele second‑hand s‑au redus, la rândul lor, cu aproximativ 30%. Care sunt, în aceste condiții, perspectivele Logisticon?

ALTERNATIVE. Potrivit lui Sorin Iacob, directorul general al firmei de consultanță auto EurotaxGlass’s, sunt șanse ca vânzările de mașini second‑hand să‑și revină, anul acesta. El prevede chiar o creștere de 20% față de 2009, în condițiile în care este de așteptat ca multe firme de leasing să reducă prețurile mașinilor recuperate, nepermițându‑și să le mai țină pe stoc. Cei de la Logisticon și‑au făcut însă planurile pe varianta pesimistă, în care veniturile vor rămâne la nivelul celor de anul trecut.

Până acum, cel mai mare client al firmei bucureștene a fost compania olandeză BAS Trucks, care a achiziționat aproape 200 de vehicule grele – autocare, camioane, remorci de tir etc. Prețul unei basculante ASTRA HD8, de exemplu, este de 82.500 de euro, iar al unui concasor (utilaj de sfărâmare a materialelor dure) ajunge la 210.000 euro. Otto Zanderink, care lucrează în departamentul de achiziții al firmei olandeze, spune că prețul și diversitatea modelelor disponibile în România sunt cele mai importante motive pentru care compania a decis să cumpere de aici, cele mai multe (70%) urmând să fie exportate în afara Europei.

În afară de olandezi, Logisticon a avut contracte importante și cu mai multe companii locale, care au cumpărat câte 2–3 vehicule mari și pachete de până la 10 autoturisme, spune Alina Bălănoiu, directorul executiv al firmei bucureștene. Ce se va întâmpla, însă, cu acest tip de business odată ce criza va deveni istorie? Sorin Iacob de la EurotaxGlass’s spune că au șanse de supraviețuire doar firmele ce oferă și servicii pentru că, explică el, obiceiurile de consum ale cumpărătorilor români au evoluat în ultimii doi ani; ei nu mai caută doar o mașină ieftină, ci una despre care să fie siguri că poate fi folosită și peste doi‑trei ani.

Secretul acestui tip de business este, precizează Iacob, să poți să oferi mereu ceva în plus. Iar la acest capitol Logisticon nu duce lipsă de inițiativă: observând că există o nevoie în piață, firma și‑a extins de anul trecut oferta cu încă două servicii – depozitarea de echipamente recuperate (imprimante, mașini de spălat mari, vitrine frigorifice, ferăstraie electrice) și găzduirea de ambarcațiuni și mașini de lux pe perioada iernii, când proprietarii lor nu le pot folosi.

Dacă prima inițiativă este clar o afacere de conjuctură, legată direct de criză, cea de‑a doua are toate șansele să supraviețuiescă și chiar să înflorească după. Este adevărat, vorbim de o nișă extrem de îngustă. Dar în care se regăsesc doar clienții ideali: cei mai bogați români.

Cine, ce, cât

De la începutul crizei au fost recuperate în România, după estimările lui Sorin Iacob, directorul general al firmei de consultanță în auto EurotaxGlass’s, peste 25.000 de vehicule, de la autoturisme la camioane și excavatoare.

• 11.000 Numărul mașinilor recuperate care au fost revândute de la începutul crizei, atât în țară, cât și în străinătate.
• 1.500 Vehiculele cumpărate de BAS Trucks din România în 2009 de la peste 10 firme de leasing și parcuri auto. Retailerul specializat în utilaje grele ce activează de 18 ani pe piața europeană își alimentează constant afacerea cu mașini recuperate.
• 213.000 Volumul pieței de second‑hand anul trecut, în scădere cu 30% față de 2008. Cauzele principale ale situației: lipsa de finanțare și scăderea puterii de cumpărare.
• 20% Procentul cu care ar putea crește piața de mașini rulate în 2010.