Piața auto, din avarie în avarie

• Foto

>Foto Photoland/Corbis

În 2009, anul de coșmar al pieței auto, 38 de dealeri de mașini noi, în mare showroomuri fără parte de service – așa‑zisele magazine de bloc –, și‑au completat actele de lichidare și‑au închis. Cel pu­țin așa arată statisticile Aso­cia­ției Producătorilor și Importatorilor de Automobile (APIA) citate de Brent Valmar, vicepreședintele instituției și director general al Porsche România, cel mai mare importator de pe piață.

Cele 38 de locații înseamnă aproximativ 10% dintr‑un total de circa 400, dar partea proastă, precizează Valmar, e că piața va continua să se contracte și în 2010, până la 115.000 de mașini noi, față de 148.000 în 2009 și 366.000 în anul de boom 2007. Lovitura de grație pentru dealeri ar putea să vină, însă, din altă parte: activitatea de after sales (service și vânzare de piese), devenită acum principala lor sursă de venituri, a început la rândul ei să scadă.

IMPORTANTELE AMĂNUNTE. Cea mai ma­re problemă a dealerilor români nu e neapărat scăderea vânzărilor, ci mai degrabă modul în care piața auto a evoluat. Totul a pornit în 2005, momentul de început al perioadei de boom din retailul de mașini. Atunci, vânzările au crescut cu 42%, ajungând la volumul‑record de 256.000 de ma­șini.

Au urmat apoi alte creșteri, de 16% în 2006 (297.000 de mașini) și 23% în 2007 (366.000).

De aceea, deschiderea de locații a continuat chiar și după 2007 (ultimul an de creștere), investițiile fiind din ce în ce mai mari și întinzându‑se pe perioade mai lungi. Anul trecut, de exemplu, s‑au deschis cel puțin 15 dealershipuri noi, iar pentru 2010 erau programate alte 20.

În 2008 însă, vânzările de mașini s‑au contractat cu 12% (324.000), iar în 2009 a urmat o prăbușire cu aproape 55 de procente (148.000). Altfel spus, o rețea de dealeri pregătiți pentru vânzări de peste 350.000 de mașini pe an a ajuns să susțină un volum echivalent cu cel din anul 2003. Ce s‑a întâmplat?

În țările dezvoltate, un dealership își adună cea mai mare parte din venituri din activitatea de after sales, care ar trebui să îi acopere complet cheltuielile. Astfel, veniturile din vânzări ar urma să reprezinte profitul. A fost primul lucru care la noi s‑a dovedit a fi diferit, spune Adrian Călinoiu, director de after sales la AutoItalia, ce importă mărcile Fiat, Alfa Romeo, Infiniti și Maserati.

De fapt, a fost chiar invers: vânzările au reprezentat sursa principală de venit. Și cum toată lumea voia să cumpere, dealerii s‑au concentrat mai mult pe vânzări, și mai puțin pe serviciile after sales. De ce? Simplu: dacă pleca un client, venea imediat următorul. Așa se face că în 2007 și 2008 clienții așteptau chiar și peste trei săptămâni până la repararea mașinii într‑un service de brand.

Între timp, situația s‑a schimbat. Pentru că vânzările s‑au prăbușit, ponderea serviciilor after sales a urcat anul trecut la peste 60% în veniturile dealershipurilor. Până aici, nimic tragic. Dar după anii în care au stat pe liste de așteptare pentru a urca mașina pe rampă, clienții au început să fugă de service‑urile de brand. Uneori chiar cu riscul de a pierde garanția dată de producător, care e anulată dacă mașina merge la un service neautorizat de marcă.

BRAND VS NON‑BRAND. Adrian Călinoiu, de la AutoItalia, spune că ritmul de părăsire a service‑urilor de marcă se accentuează în timp. Astfel, dacă în primul an de la cumpărarea mașinii rata de retenție a clienților e de 100%, în al doilea se reduce la 90%, în al treilea, la doar 70%, pentru ca după terminarea garanției jumătate dintre clienți să fie deja în service‑uri independente, spune el.

Principalul motiv al migrației: prețurile cu până la 20% mai mici (investiția într‑un service non‑brand e mai mică decât cea într‑unul autorizat, a cărui construcție și dotări sunt con­diționate de regulile fiecărei mărci. În plus, personalul trebuie trimis la traininguri aplicate pe marca respectivă).

În perioada următoare fenomenul va avea consecințe drastice, susține Romulus Oprică, Managing Partner al firmei de market research Q‑Team România, cu sediul în Brașov, care face studii în domeniul auto. El spune că în urma cercetărilor întreprinse anul trecut rezultă că în 2010 va urma o scădere de până la 30% a clienților service‑urilor de brand, comparativ cu 2008, și asta pentru că volumele mari de vânzări din 2006 și 2007 se apropie de ieșirea din garanție, moment în care majoritatea posesorilor de autoturisme părăsesc service‑urile de marcă.

Iar aici, Oprică include și clienții corporate, unul dintre cele mai importante segmente pentru dealeri. „În cazul service‑urilor ce deservesc flote ale unor companii, lucrurile pot fi și mai dramatice“, spune el. „Gândiți‑vă ce se va întâmpla cu un prestator care rămâne, dintr‑o dată, fără un client care aducea 100 de autoturisme“. Adrian Călinoiu de la AutoItalia, companie ce deține trei dealershipuri proprii în Capitală, confirmă trendul: unul dintre clienții importanți ai companiei a ales să renunțe la serviciile post‑vânzare după ce afacerile i‑au intrat pe o pantă descendentă.

El folosește acum doar jumătate din flotă, restul reprezentând mașini de rezervă sau surse de piese de schimb, în cazul în care cele folosite se defectează. Potrivit lui Călinoiu, volumul de muncă a scăzut cu aproape 30% din 2008 și până acum.

În schimb, Auto1One – unul dintre service‑urile independente cu cea mai mare capacitate din București – are un număr în creștere de contracte corporate. În momentul de față acestea reprezintă aproximativ 85% din volumul de mașini care trec prin mâinile mecanicilor Auto1One, printre clienți numărându‑se Henkel, IKEA, Smartree, TotalSoft și Arval.

ÎN LOC DE CONCLUZIE. Culmea e că o parte din clienții companii ai Auto1One au venit chiar după mecanicii pe care firma i‑a recrutat de la service‑urile de marcă din București, ce au operat disponibilizări. AutoItalia, de exemplu, a restructurat 20% din personalul care lucra în after sales, ca urmare a scăderii volumului de muncă.

Chiar și așa, importatorul poate asigura service pentru un număr dublu de mașini față de 2007. La ce îi mai folosește acum, dacă numărul de clienți e în scădere? În tot răul, și‑un bine, crede Călinoiu: „Dacă acum 2–3 ani nu făceam față, acum putem spune că avem în sfârșit timp să ne rafinăm serviciile“.

Cine, ce, cât

În 2009 s‑au închis, potrivit Asociației Societăților de Service Auto Independente (ASSAI), aproximativ 400 de service‑uri, în principal din cauza asigurătorilor, care întârzie plata serviciilor prestate. Auto1One, de exemplu, trebuie să recupereze 200.000 de euro de la asigurători.

• 3.000 Numărul de service‑uri independente din România, potrivit estimărilor ASSAI. Numărul de dealershipuri – dintre care majoritatea au și servicii after sales – este de circa 370.
• 20% Procentul maxim cu care poate fi mai ieftin (pentru client) un service independent față de unul de marcă.
• 89% Din mașinile aflate în garanție (vândute în ultimii trei ani) merg, în acest moment, în service‑urile autorizate ale mărcilor, potrivit firmei de cercetare Q‑Team.
• 55% Procentul mașinilor care migrează către service‑urile independente, odată ieșite din perioada de garanție.
• 90.000 Numărul mașinilor noi care vor fi vândute anul acesta, conform estimărilor firmei de cercetare Q‑Team (asta înseamnă o scădere de 20% față de 2008). Brent Valmar e ușor mai optimist, estimând că vor fi vândute 115.000 de unități.
• 30% Procentul cu care va scădea anul acesta, față de 2008, numărul clienților service‑urilor de brand, potrivit Q‑Team. Principalul motiv: volumele mari de vânzări din 2006 și 2007 ies din garanție, moment în care majoritatea posesorilor de autoturisme părăsesc service‑urile de marcă.