Atenție, cad piețe!

• Foto

Piata camioanelor e una dintre primele care-si revine dupa o criza >Foto Guliver/Getty Images

Pe 7 octombrie anul trecut, Mihai Pașol, director de marketing și comunicare la Scania România, importatorul mărcii suedeze de camioane, începuse să își facă bagajele, după aproape patru luni de planificări și pregătiri.

Urma o călătorie de aproape o lună, un fel de caravană, în care avea să organizeze o serie de evenimente de‑a lungul și de‑a latul țării. Nu era o campanie anuală, ci mai degrabă o încercare disperată de redresare a vânzărilor, călcate puternic de criză.

PE AVARIE. Scania a încercat să nu recurgă la disponibilizări, spune Mihai Pașol, adăugând că importatorul chiar a recrutat câțiva oameni de vânzări noi, pentru a‑și putea crește cota de piață. El a decis să strângă la un loc toate lucrurile importante pe care le avea compania de comunicat și a pus la punct un proiect care, una peste alta, avea un scop clar: revigorarea vânzărilor.

În 2009 Scania a vândut doar 66 de camioane, ceea ce a însemnat o scădere cu 84% față de anul precedent. E de prisos poate să amintim că și 2008 fusese un an marcat de un declin al vânzărilor, pe fondul primelor semne ale crizei ce avea să urmeze. Pe ansamblu, după ce în 2008 a scăzut cu 10 procente, piața vehiculelor comerciale de peste 3,5 tone, unde sunt incluse și camioanele, s‑a prăbușit anul trecut în medie cu 80%.

Pașol împreună cu alți 16 oameni (adică aproape un sfert din stafful companiei) au luat patru camioane și trei mașini și au parcurs de‑a lungul a trei săptămâni 2.200 km, oprindu‑se în curtea propriilor dealeri din șase orașe: Bucu­rești, Arad, Cluj, Sibiu, Bacău și Constanța.

Spre exemplu, au introdus un serviciu de mentenanță a camioa­nelor pe bază de abonament (numit „Contract M“), ca un fel de asigurare, ce acoperă reviziile pe o perioadă de la unu la cinci ani și oferă prioritate în service. În plus, în Cluj și Constanța, evenimentul a coincis cu deschiderea dealershipurilor de acolo.

Care au fost rezultatele caravanei Scania? La cele șase evenimente au participat 470 de companii, 1.100 de oameni și au fost semnate 86 de „Contracte M“. Cel mai important însă a fost faptul că oamenii de vânzări ai companiei au făcut „follow up“ la clienții care semnaseră comenzi sau anunțaseră că intenționează să facă achiziții pe viitor, fiind vândute astfel 44 de camioane (din totalul de 66 anul trecut).

În plus, în primele patru luni ale acestui an, compania a vândut 42 de bucăți, dublu față de 2009, fiind unul dintre puținii importatori care au raportat creștere față de anul precedent pe partea de vehicule de peste 3,5 tone.

De fapt, pe plus au fost doar încă trei importatori: ISUZU, care a vândut cu patru vehicule mai mult față de unul anul trecut – potrivit datelor Asociației Producăto­rilor și Importatorilor de Automobile (APIA) –, Mitsubishi (28, față de 7) și DAF, care a comercializat 130 față de 86 (creștere cu 51%). În rest scăderi pe linie.

TĂIEREA COSTURILOR. Adrian Gorcea, di­rector de marketing la EVW Holding, importatorul camioanelor DAF, spune că fir­ma a făcut disponibilizări la aproape toate nivelurile anul trecut și a mizat mult pe vânzări de second‑hand‑uri. O soluție la care a apelat și Scania, potrivit lui Mihai Pașol, care numai anul acesta a vândut 136 de camioane rulate, de peste trei ori mai multe decât cele noi. Cea mai mare parte au provenit din recuperări și din im­port. „Chiar dacă nu vinzi noi, ci rulate, mă­car populezi service‑urile“, spune Pașol.

Chiar dacă nu se află pe creștere în acest început de an, IVECO, liderul pieței de camioane, este până acum jucătorul cu cea mai mică scădere. Compania a vândut în primele patru luni 223 de camioane, cu 12,5% mai puține decât anul trecut – o scădere relativ mică față de cea a pieței, pe ansamblul ei.

Un rol important, spune Victor Ilinca, director de vânzări la IVECO România, l‑au jucat chiar măsurile luate de dealeri, în special procesul de restructurare derulat de Cefin, unul dintre cei mai mari dealeri ai mărcii, care derulează afaceri și în real estate. Italianul Stefano Albarosa, CEO al companiei, spune că în ultimele luni se simte o revenire a vânzărilor cu aproape peste 50%.

Căderea pieței, care a venit pe cât de brusc, pe atât de abrupt, în decursul a doar trei luni – noiembrie 2008 – ianuarie 2009 – a dus cifra de afaceri a companiei de la 216,5 mil. euro la 90 mil. și l‑a împins pe Albarosa să pună în aplicare un proces de restructurare accelerat.

În primul rând, investițiile în curs au fost înghețate (cazul unui dealership din Buzău), iar trei din locațiile existente au fost închise: din Oradea (centru vânzări piese), Târgu‑Mureș și București (show­roomuri). Pe deasupra, 30% dintre angajați (adică aproape 250) au fost disponibilizați, realizându‑se astfel o reducere cu 43% a costurilor sa­lariale, la care se adaugă regândirea anumitor departamente.

Per total, până la finalul lui 2009, compania a ajuns să cheltuiască lunar cu 900.000 euro mai puțin, iar în prezent peste 55% dintre vehiculele IVECO se vând prin cei opt dealeri ai Cefin, dintr‑un total de 24.

PRĂBUȘIRE ÎN SERIE. Cea mai mare lovitură pentru vânzările de camioane a fost prăbușirea sectorului imobiliar. A urmat piața transporturilor, care s‑a prăbușit la rândul ei cu aprox. 30%. Scania, de exemplu, vindea în România, înainte de criză, peste 50% din volumul anual către firme din construcții.

„Imobiliarele au fost practic un segment șters, iar în transportul de mărfuri deja exista surplus de camioane după achizițiile din anii anteriori“, afirmă Mihai Pașol, directorul de marketing al companiei. El spune că anul trecut o bună parte din camioanele companiei au fost exportate către dealeri din țări unde cererea era încă sus, ca Iran sau Serbia.

Conform Autorității Rutiere Române (ARR), numărul vehiculelor comerciale pentru care au fost cerute licențe de folosire în 2010 e de puțin peste 100.000, față de cca. 150.000 la finalul lui 2008. Într‑o conferință de acum o lună, Daniela Dobrilă, directorul Direcției de Licențe a ARR, spunea că anul acesta peste 4.000 de companii de transport mărfuri se vor închide, adică 18% din totalul de 26.500 din 2009. De asemenea, numărul de vehicule utilizate va scădea cu aprox. 6.000.

Dobrilă are însă și o veste aparent bună: 34% dintre vehiculele de marfă de pe șosele au între 5 și 10 ani vechime, iar 40% au peste 10 ani, în contextul în care durata de utilizare medie recomandată a unui camion este de 5‑8 ani. Prin urmare, îmbătrânirea parcului ar putea genera o relansare a vânzărilor. Și ar mai fi ceva, după cum spune chiar Albarosa, de la Cefin: „Piața camioanelor e una dintre primele care cad, când vine o criză, dar și una dintre primele care‑și revin“.

Încă scad

Vânzările de autovehicule comerciale de peste 3,5 tone au scăzut în primele trei luni cu peste 30% față de aceeași perioadă a anului trecut, dar segmentul de peste 18 tone, unde se plasează exclusiv camioane și autobuze, a crescut cu 9%. În plus, aprilie 2010 a fost o lună mai bună decât martie.