Cum să atragi cumpărători imobiliari pe chat

• Foto

Foto Guliver/Getty Images

Se fac ultimele pregătiri pentru ImoSfera, primul târg imobiliar online: pe lista finală figurează 28 de expozanți, majoritatea dezvoltatori, din șapte orașe – printre ele București, Cluj și Brașov – care au plătit taxa de participare 300 de euro pentru sesiu­nea din 21–27 iunie.

Organizatorii de la imobiliare.ro spuneau la sfârșitul lui aprilie, când au lansat proiectul, că speră la 30 de participanți; au ratat la mustață ținta, dar și‑au acoperit mai bine de jumătate din investiția inițială de 15.000 de euro făcută în platforma online care‑i va pune în contact, pe chat, pe agenții imobiliari cu potențialii lor clienți.

SUPRAOFERTĂ, ANUL II. Că ideea celor de la imobiliare.ro a fost bine primită reiese din comentariile la un post din 30 aprilie prin care portalul anunța târgul: printre cele 40 de comentarii – în principal urări de bine și promisiuni de participare ale unor potențiali cumpărători – se regăsesc și câteva posturi prin care agenți imobiliari cer, în ideea de a se înscrie în cursă, detalii despre târg.

În final, dincolo de potențialul de business pe care ImoSfera îl reprezintă pentru imobiliare.ro, un lucru e evident: 28 de agenți imobiliari își vor petrece pe chat o săptămână întreagă cu speranța ca la capătul ei vor mai fi adunat ceva locatari pentru ansamblurile rezidențiale care, de‑un an încoace, își așteaptă clienții.

În 2009, arată un raport Colliers, s‑a înregistrat „o supraofertă de apartamente finalizate, în timp ce vânzările din faza de proiect“ – lucru obișnuit în perioada de efervescență a pieței – „au lipsit cu desăvârșire“. Dezvoltatorii au reușit să vândă în 2009, potrivit aceluiași raport, doar 1.300 de apartamente, cu 63% mai puțin decât în 2008, în ciuda ofertelor de tip „bucătărie utilată“, „stai gratis două zile de probă“ sau „loc de parcare inclus“ și celor 40 de târguri imobiliare care au avut loc în întreaga țară.

Anul 2010 a început, în aceste condiții, cu un stoc de 9.000 de apartamente noi nevândute – cel mai mare înregistrat vreodată – și cu puține speranțe de relansare a pieței. O analiză a „Ziarului Financiar“ pe nouă mari proiecte rezidențiale din București arată că anul acesta s‑au vândut doar 330 de apartamente: asta înseamnă, în medie, șapte apartamente lunar per proiect.

CLIENTUL ÎN AVANTAJ. Pe o astfel de secetă de clienți, nici o oportunitate care ar putea genera fie și o vânzare nu mai pare fantezistă. Ideea de a face un astfel de târg plutea oricum în aer de ceva vreme, povestește Adrian Erimescu, General Manager al imobiliare.ro – organizatorul ImoSfera. Se crease o stare de așteptare, spune și Alina Necula, Marketing Manager la Adama, dezvoltator care are 20 de proiecte în 10 orașe din România.

„Se poate vinde orice pe Internet“, crede ea: „Chiar vorbeam lunile trecute cu un profesor de marketing, care m‑a întrebat de ce nu vindem și apartamente“. Pentru ImoSfera, Necula spune că a desemnat un agent foarte bun pe vânzările prin telefon: „L‑am delegat pentru că are un tonus mai optimist și un ton foarte bun al vocii. Pentru că oamenii de pe chat o să și sune la un moment dat“, speră ea.

Cum va fi, totuși, ImoSfera? În prezentarea de pe site, târgul e descris ca fiind „inovator“ – într‑adevăr, vânzarea de locuințe pe chat e o premieră în România –, dar și „exclusivist“, un termen care vine împotriva ideii înseși de accesibilitate online.

O accesibilitate pe care dezvoltatorii și‑o doresc – ImoSfera promite pe site, pentru această ediție, „cel puțin 50.000 de vizitatori“ – chiar dacă știu că asta le‑ar putea pune agenții imobiliari în fața unor situații în care experiența pe care au acumulat‑o nu are prea mare valoare: a negocia pe chat nu e deloc același lucru cu a negocia față în față sau la telefon. În negocierea online, spune Victor Zaharia, broker imobiliar la Coldwell Banker, „avantajul este al clientului, pentru că el este mai emotiv decât agentul, care e obișnuit cu negocierea. Or, pe chat, nu sesizezi emoția“.

CÂTEVA RISCURI. „Eu, ca trainer, recomand să nu intri niciodată într‑o negociere dacă nu‑ți vezi sau auzi clientul“, spune Dragoș Trâncă, trainer de vânzări și negociere și Senior Partner la Evolutiv Consultants Network, „și mai ales să nu negociezi pe mail: când nu vezi chipul omului sau nu îi auzi vocea, nu ai nici un fel de pârghie emoțională“. Riscul să pierzi timp și energie e, așadar, considerabil mai mare decât într‑o negociere clasică.

„Pe o piață în criză, când nu știi cu cine negociezi și nu știi dacă cel cu care ești pe chat este într‑adevăr interesat să cumpere, ești victimă sigură – cu excepția situației în care ești un negociator de mare finețe“, mai spune Dragoș Trâncă de la Evolutiv, care și‑a început cariera în vânzări ca agent imobiliar în București și a avut chiar, la un moment dat, două businessuri imobiliare în Bacău. În plus, spune Trâncă, pe chat „poate să fie nu un client, ci concurentul tău de peste drum, care vrea să vadă până unde lași din preț“.

Sau un puști care se joacă cu tine, comentează Vlad Vlăsceanu, organizatorul unuia dintre cele mai mari târguri imobiliare din țară, tIMOn: „Dacă eu aș avea 14 ani și aș vrea să ­pierd timpul, pot intra pe chat să mimez o negociere“, spune el. Vlad Vlăsceanu, care a fost și el tentat la un moment dat, în 2007, să organizeze un târg imobiliar virtual – o idee testată acum 5–6 ani în Vest –, a renunțat la acest gând, rămânând la activitatea lui principală: aceea de a organiza târguri clasice.

În afară de riscurile negocierii în orb, Vlăsceanu a inclus pe „lista lungă“ a motivelor faptul că un astfel de proiect oferă un mediu de promovare care nu poate fi controlat la nivel de vizitatori, lipsa șansei de a oferi „strategii intergrate de marketing“ pentru expozanți și, nu în ultimul rând, riscurile legate de funcționarea platformei online.

„Un astfel de târg e un apendice al unei campanii online a unui dezvoltator“, spune el, „iar din perspectiva imobiliare.ro e foarte ok, pentru că ei sunt un portal imobiliar, iar târgul virtual e un serviciu în plus pe care îl oferă“. Adrian Erimescu, organizatorul târgului, e conștient de riscuri, care sunt în mare parte legate de lipsa de experiență a dezvoltatorilor în interacțiunea online cu clienții.

„Ei sunt foarte obișnuiți cu târgurile reale“, spune managerul imobiliare.ro, „pentru că acolo știu exact ce primesc, cum primesc, cum se vor prezenta și cum să‑și amenajeze standul“. În mediul virtual, expozanții nu au decât un material de prezentare și nu au încă o „viziune clară“ despre cum „o să arate lucrurile și cum o să funcționeze“.

Și totuși, se întâmplă. Dar se pot încheia cu adevărat contracte pentru vânzări de apartamente pe chat? Până când bilanțul ImoSfera va da un răspuns final, Dragoș Trâncă de la Evolutiv comentează că nimeni nu va da 60–100.000 de euro fără „să pună mâna pe perete“, ceea ce înseamnă că, la un moment dat, așa-numita „vânzare online“ se va transforma în vânzare clasică.

Reiese de aici, adaugă el, că pentru dezvoltatori participarea la târgul virtual e mai mult „un mod de promovare cu valoare adăugată și interacțiune în real time“ decât o vânzare propriu‑zisă – o interacțiune care costă 300 de euro, bani pe care developerii îi investesc cu gândul la viitoarele contracte de vânzare.

Dacă acestea vor apărea și dezvoltatorii vor fi mulțumiți, ImoSfera din 21–27 iunie va putea fi numită „prima ediție a primului târg imobiliar virtual din România“. Următoarele ediții ar trebui să aducă, pentru Adrian Erimescu, două lucruri: recuperarea investiției și, ulterior, profitul.

În menghină

Primul târg imobiliar virtual se lansează pe o piață semiparalizată, în care dezvoltatorii aproape că au epuizat căile deja cunoscute de a câștiga noi clienți.

1. TÂRGUL. La ImoSfera vor participa 28 de expozanți din întreaga țară; printre proiectele din București prezente la târg se numără Răsărit de Soare, Greenfield, Orhideea Gardens, Cernica Residence, Red House 1 și 2. Cinci dezvoltatori con­tactați de imobiliare.ro, dezvăluie Adrian Erimescu, au spus un „nu“ hotărât, iar alți câțiva au preferat să aștepte rezultatele primei ediții a târgului.

2. TAXA. Contra unei taxe de 300 euro – „de zece ori mai puțin decât la un târg clasic“, spune Erimescu, dezvoltatorii primesc câte un stand virtual și avantajul de a putea măsura cu precizie numărul de vizitatori, timpul de vizualizare și ­numărul de contacte directe.

3. PREȚUL. Majoritatea experților imobiliari admit că prețul a devenit singurul element important în negociere. La media de 1.477 euro/mp a prețului afișat de dezvoltatorii din București se aplică acum reduceri de 15–20% – și chiar 30% –, față de 5–10% în 2010. „Consumatorul român nu îndrăznește să negocieze mult“, spune Victor Zaharia de la Coldwell Banker, „deși ar trebui. Așa fac evreii: oferă din start jumătate din prețul cerut, după care zâmbesc relaxați și spun că au stabilit un punct de negociere“.