Home»Analize » Cioban cu iz oriental

Cioban cu iz oriental

2010-08-10 00:00  Money Express

de Radu Burlacu, Larisa Ghitulescu

În 1991, când a pus bazele holdingului Agrofam, limbajul de business al lui Ştefan Poienaru, un important agricultor român, se rezuma la un tractor, câteva sute de hectare lucrate în arendă – activele tangibile de atunci – starea vremii şi preţul recoltei. După 20 de ani, vocabularul lui arată altfel: nu numai că s‑a populat între timp cu oi, capre, lapte şi carne, dar a căpătat şi termeni consideraţi altădată exotici de către omul de afaceri: branding, core‑business, Orient.

SPRE EST. Ardeleanul care a ajuns să facă afaceri în zona Feteşti, Ialomiţa – „dacă te întreabă cineva de unde eşti, răspunsul e «de unde e nevasta»“, explică el, printr‑o glumă, venirea în Sud – a revenit în atenţie în luna iunie, când a lansat brandul de lactate Ovidiu. În condiţiile în care piaţa este deja foarte competitivă, iar mărcile proprii ale retailerilor dau bătăi de cap chiar şi marilor producători, întrebarea care se pune firesc este: de ce s‑ar arunca în această luptă un producător regional, acum?

„Nouă, celor în vârstă, ne place să începem cu istoria“, spune omul de afaceri de 64 de ani, care pomeneşte tradiţia creşterii de ovine în zonă. Dar tradiţia nu este un argument de business de sine stătător, aşa că Poienaru aduce imediat în discuţie o piaţă de desfacere la îndemână: Orientul Apropiat.

„Suntem aproape de autostradă şi de port, deci aproape de o lume care va cumpăra mereu arme şi carne de oaie“, spune el făcând referire la ţările arabe. „Noi nu producem arme“, glumeşte el, „dar le dăm ce avem: oi“ (Poienaru susţine că poartă discuţii cu autorităţi din Iordania şi Arabia Saudită, care l‑au şi vizitat la Feteşti în ultimele săptămâni).

În aparenţă, specificul cultural şi gastronomic oriental nu are nici o legătură cu istoria naşterii brandului Ovidiu. În esenţă însă, ele sunt indirect legate, precum prima şi ultima piesă dintr‑un joc de domino.

UN NOU CENTRU DE GREUTATE. Totul pleacă de la reorientarea businessului Agrofam, un holding cu cinci companii care, potrivit propriilor estimări, va avea afaceri de peste 20 mil. euro anul acesta (versus 18. mil. în 2009). De la statutul de producător agricol, Agrofam migrează către unul cu profil mai degrabă zootehnic. „Eu cred în viitorul produselor din oaie“, îşi rezumă Poienaru filozofia. „Am o statistică“, continuă el după o pauză, lăsând impresia că va dezvălui nişte rezultate de cercetare de piaţă imbatabile. „Nici un cioban nu a murit de inimă şi toţi au trăit peste 85 de ani“, spune Poienaru făcând referire la calităţile produselor de oaie şi capră.

Core‑businessul Agrofam nu sunt, deci, lactatele – aşa cum s‑ar putea crede, dată fiind investiţia în produsele îmbrăcate comercial sub brandul Ovidiu. Anul trecut de pildă a rămas cu un stoc de 15 tone de telemea – „românului îi plac acum produsele sofisticate, de mici dimensiuni, ambalate frumos şi scumpe“, constată producătorul – aşa că, după ce a făcut telemeaua cadou an­gajaţilor a spus „Stop“ şi a regândit totul. Dacă piaţă de lână nu e, cea a lactatelor „e încurcată“, Poienaru s‑a reorientat către oile de carne şi către capre.

PROIECT. Are un proiect de investiţii – de circa 500.000 de euro, spune el – care prevede crearea unui tunel de frig şi a unei secţii pentru preparatele din carne de oaie, pe care să le vândă în special la export (planul este pentru toamnă/primăvară). Pe lângă ţările din Orient, vizate în principal, Poienaru aminteşte potenţialul pieţelor UE, unde deficitul de carne de oaie este, spune el, de 30%.

De unde bani pentru restart? Întrebarea e cu atât mai legitimă cu cât omul de afaceri admite că nici fabrica de lapte, nici abatorul nu îşi acoperă costurile, deci are deficit de numerar. Caută partener? Investitori ar fi – de pildă reprezentanţii fondului de investiţii american SigmaBleyzer, cu active în România (Covalact, printre altele), Bulgaria şi Ucraina, în special în industria alimentară, admiteau într‑o discuţie cu MONEY EXPRESS din luna aprilie că ţintesc acum sectorul agricol, deci Agrofam ar putea fi o ţintă. Poienaru ezită să dezvolte acest subiect – „oricum, ei caută altceva, producţia vegetală, nu animalele“, spune Poienaru – dar mărturiseşte că sursa de finanţare ar fi mai degrabă băncile. Deja are aprobat un credit de la CEC, pentru capitalul de lucru.

„STEP BY STEP“. Ardeleanul, potrivit zicalei, se grăbeşte încet. El speră – subliniază acest verb – că produsele din carne de oaie vor deveni core‑business peste doi ani. „O iau step by step“, foloseşte Poienaru un englezism, el dezvăluind că s‑a apucat de lecţii de limba engleză recent, pentru a se descurca în afaceri. „Eram o dată într‑un grup unde se vorbea în engleză. «Toată lumea ştie engleză, da? Nu mai e nevoie să traducem», a spus cineva. Am fost singurul care am ridicat mâna şi am recunoscut că nu ştiu. Mai erau şi alţii, dar le‑a fost ruşine“, povesteşte Poienaru o istorioară, continuând cu o scurtă conversaţie informală, într‑o engleză fără accent, dar corectă. „Me and my grand‑daughter have the same teacher“.

Poienaru are umor şi este respectuos cu angajaţii săi – el i‑a mulţumit de cel puţin trei ori „doamnei inginer“ de la centrul de colectare al laptelui de capră pentru găzduirea şedinţei foto, într‑un moment‑cheie: la ora mulsului (14.00). Angajaţii, la rândul lor, au umor: „Sunt cuminţi. Le‑am spus că le facem vedete, că vine cineva de la Bucureşti să le pozeze“, spune un inginer despre caprele care stau în şir indian, aşteptând să fie mulse de pompele automate care rezolvă o operaţiune – 120 de capre, simultan – în 15 minute.

Laptele, explică Poienaru, merge spre procesare – principalul partener ­fiind o fabrică specializată în produse din capră din Cluj. Dar este folosit şi pentru producţia proprie, marca Ovidiu. Produsul există, marca la fel, întrebarea este: unde se distribuie? Pentru moment, în magazinele proprii. „Am refuzat altă desfacere. Supermarketurile te cheamă la ei, te ţin la uşă, te primesc când vor, te tratează ca pe lumea a treia. Tu aduci marfa cu camionul tău, plăteşti toate taxele în avans, iar ei îţi dau banii peste două luni“, spune Poienaru dezamăgit, evocând „nişte experienţe neplăcute“, pe care le-a avut în trecut. Sorin Minea, preşedintele patronatului din industria alimentară Romalimenta, invocă în plus taxele ascunse din supermar­keturi, care „cresc preţul de vânzare al unui produs cu până 60%“. În concluzie, „nu am ce să caut acolo“, spune şeful Agrofam. Mai bine în Orient, decât în supermarket, lasă el de înţeles.

---

Cioban-şef

Ştefan Poienaru se autointitulează în glumă „cioban‑şef“ în zona de sud a ţării, titulatură ce rezumă, de fapt, noua turnură a Agrofam, deţinut de familia sa.

1) ÎNCEPUTURI. De profesie inginer agronom şi fost director de întreprindere agricolă, Poienaru a preluat de la stat, după 1990, cea mai mare parte din terenurile agricole din zona Ialomiţa‑Călăraşi. A dezvoltat afaceri bazate pe producţia agricolă, mărindu‑şi de la an la an suprafaţa cultivată (ajungând până la cca 19.000 de hectare în administrare).

2) ÎN LIGA MARE. În timp, Ştefan Poienaru a ajuns unul dintre cei mai mari agricultori ai ţării. Potrivit „Ziarului Financiar“, Ştefan Poienaru, Culiţă Tărâţă, Ioan Niculae, Adrian Porumboiu şi Mihai Anghel deţin 200.000 ha. din suprafaţa agricolă cultivată a ţării, adică în jur de 2%.

3) VIITOR. Cele cinci companii din holdingul Agrofam se ocupă de producţia agricolă, prestări servicii agricole (ex. depozitare) şi comerţ. Poienaru vrea să crească „eficienţa economică“ prin integrare, care presupune în primul rând zootehnie – valorificarea păşunilor şi produselor. El spune că are acum 3.000 de oi‑mame (în decembrie vor avea miei) şi 2.000 de capre.

4) MARCA PROPRIE. În iunie, Agrofam scoate la lumină marca Ovidiu, pe care o distribuie pe plan local. Modelul de business este testat: Adrian Porumboiu, care deţine la Vaslui o fabrică de produse lactate, îşi vinde produsele sub brandul „Vio“, pe plan regional. Porumboiu, ca şi Poienaru, admite că nici nu ar putea susţine o dezvoltare la nivel naţional.