Home»Antreprenor » Atelierul de uniforme. De lux

Atelierul de uniforme. De lux

2011-05-17 00:00  Money Express

de

Pontul pentru ceea ce ar putea fi afacerea vieții i‑a fost servit la o cină cu niște amici în Londra. Fusese la un târg de turism și se pregătea de plecare. Un londonez i‑a spus între felul principal și desert că are o croitorie și că îl interesează piața Europei de Est. Marius Dan a aplecat urechea, a prins ideea din zbor, s‑a întors la București și în două luni onora deja primele comenzi. Asta se întâmpla în februarie 2010, când Marius avea doar 26 de ani.

MUNCĂ DE LĂMURIRE. Tudor Personal Tailor începe să devină o marcă familiară printre expații Bucureștiului, deși pentru majoritatea românilor acest nume nu înseamnă încă nimic. Odată cu apariția sa, firma lui Marius Dan și a celor doi asociați ai săi, Alin Copândeanu și Alexandru Tudoroiu, creează și o nouă piață în România: a costumelor bărbătești „made to measure“. „Conceptul există de mai mulți ani în Europa occidentală. Noi încercăm să‑i convingem pe clienții noștri că pot avea încredere în această ofertă. Le explicăm că acesta nu este un experiment“, afirmă managerul Alin Copândeanu.

Ce înseamnă „made to measure“? Este punctul aflat exact la mijlocul distanței dintre haina făcută la comandă și cea cumpărată din magazin.

Alexandru, stilistul firmei, însoțit de un maistru croitor, merge la biroul clientului și ia măsurile pentru costum. Este prima și ultima probă până la livrarea produsului. Clientul alege materialul din peste 500 de mostre și îmbracă un prototip (un costum standard) ce va fi ajustat după măsurile sale. În 10 zile va primi costumul la birou sau acasă. Asta pentru că, la atelierul de la periferia Bucureștiului, măsurile sunt introduse într‑un plotter care face tiparul computerizat. E ceva între croitoria tradițională și cea industrială. Calculatorul are presetate toate tiparele măsurilor standard, iar operatorul îl reprogramează, introducând parametrii noului client. Se pleacă de la o matriță, ajungându‑se la un unicat, ceea ce scurtează mult durata execuției. Croitul, făcându‑se computerizat, nu dă greș niciodată. Costumele alunecă pe corp așa cum trebuie. Pentru fiecare client, dimensiunile rămân ani la rând în memoria calculatorului, astfel că poți comanda și pe viitor fără să ți se mai ia probă. Totul e să nu te îngrași sau să slăbești semnificativ.

ATUURI. „Paradoxal, un costum luat din retail înseamnă mai mult timp pierdut decât în sistemul nostru. Clientul trebuie să meargă la mall, să stea în trafic, să caute loc de parcare, să bântuie magazinele 3 ore, să probeze 5–6 costume, să transpire, să se plictisească și apoi e posibil să nu‑i placă nimic. La noi, totul durează 30 de minute“, explică Alin Copândeanu logica prin care încearcă să‑și lărgească propriul culoar pe piață. Alte atuuri: prețul (circa 500 de euro în sistem „made to measure“, față de 1.500 de euro în sistem „la comandă“), dar și numărul practic nelimitat de combinații pe care clientul le are la dispoziție. „În retail, clientul are de ales între cel mult 20 de modele, la noi are peste o mie de variante, cu tot cu accesorii“, mai punctează managerul.

BĂIEȚI SIMPLI. La începutul lui 2010, Marius Dan a livrat circa 30 de comenzi atelierului din Londra – chiar acel atelier care l‑a inspirat să intre în acest business – și a văzut că există piață. A întrebat în stânga, în dreapta, a bătut la ușa clădirilor de birouri din nordul Bucureștiului și a pornit afacerea pe cont propriu. „Cam 15.000–20.000 de euro a fost investiția: chiria pe primele luni, câteva stocuri de materiale, câteva salarii. Am cedat acțiunile mele la agenția de turism“, spune Marius, care din facultate are în sânge microbul antreprenoriatului. „Sunt la a treia asociere. La 21 de ani făceam dezvoltare de francize la nivel național. Dar nu sunt băiat de bani gata, n‑am tată în Guvern, conduc un Golf și stau în Dristor“, își face el autoportretul de băiat simplu.

Ceilalți asociați sunt din aceeași generație dopată cu optimism. Au intrat fiecare cu 10.000 de euro în proiect și trebuie să asigure necesarul de finanțare pentru următorii doi ani. Copândeanu a făcut informatica, a făcut primii bani din web‑design și apoi și‑a deschis o cafenea. El este managerul financiar, firea analitică, omul care controlează workflow‑ul și care rezolvă problemele murdare ale afacerii (cum ar fi să verifice cine întârzie la serviciu). Alexandru e „fashion‑istul“, șeful de vânzări, tipul cu simț artistic, cel care dă sfaturi clienților și care pare mereu scos din cutie. „Citește foarte mult, se documentează și ne asigură că suntem permanent la curent cu cele mai noi tendințe“, precizează Alin, managerul. Marius e vizionarul, dezvoltatorul afacerii, dar, în primul rând, un foarte bun comunicator, care reușește să empatizeze rapid cu clienții. El e sufletul afacerii.

CUM VÂND? Tacticile de vânzări ale celor trei asociați pornesc de la o idee simplă: contactul direct cu piața. Tudor Personal Tailor nu participă la târgurile de confecții, ci la conferințele mediului de afaceri. „Închiriem un mic spațiu pe hol, punem un banner, un manechin în costum, oferim mici cadouri cu accesorii și stabilim viitoare întâlniri“, explică Alin Copândeanu. Uneori, Marius și Alexandru țin chiar prezentări sumare în cadrul întâlnirilor festive ale oamenilor de afaceri. Sunt discursuri despre stil și eleganță, ponturi care să îmbunătățească imaginea top‑managementului în fața sutelor de angajați. „Nu pierdem nici un eveniment corporatist. Dacă devenim o apariție familiară, clienții capătă încredere“, dezvăluie managerul financiar.

Firma are acum circa 50 de clienți lunar, care cumpără cel puțin un produs, pentru că unii își fac și patru costume într‑o lună. „Estimările noastre pleacă de la premisa că tipul nostru de client își cumpără cel puțin patru costume pe an și face asta cel puțin 20–30 de ani la rând. Adică schimbă 100 de costume într‑o viață. Afacerea se bazează pe rata de fidelizare a clienților. Firma din Londra, de la care ne‑am inspirat, are 90% consumatori fideli. Noi avem acum 40%, dar prioritatea o reprezintă creșterea numărului de clienți“, afirmă Alin Copândeanu.

Mesajul lor se adresează celor din middle și top‑management, dar și avocaților, ale căror număr și venituri nu sunt de neglijat.

PLANURI. Viitorul apropiat e predictibil pentru cei trei tineri care îți iau măsurile la birou și îți croiesc costumul pe calculator. „Vrem să creștem organic, pas cu pas. Până la sfârșitul anului 2012 vrem să avem showroomuri în patru orașe mari din țară. Aceasta ar fi faza esențială a dezvoltării. În afară de cheltuielile noastre curente, tot ce câștigăm este reinvestit în imagine, PR, prezență pe web. Investițiile vor ajunge la cel mult 50.000 de euro, deci nu sunt eforturi care să depășească potențialul nici unui întreprinzător“, precizează Marius Dan. Nimic nu e supraomenesc, îl completează Alin Copândeanu: „Toți prietenii ne‑au spus că n‑o să meargă, dar a mers. 20% din succesul unei afaceri înseamnă ideea. Restul este execuția. Lucrăm profesionist – în marke­ting, în producție, în vânzări“.

Oricât ar părea de greu să faci costume „premium“, băieții de la Tudor Personal Tailor contrazic ideea: „Totul e să pice corect pe niște oameni ce au nevoie de o ținută care să‑i ajute să încheie niște afaceri corecte“.