Home»IT&C » eMAGie

eMAGie

2011-09-20 00:00  Money Express

de

Biroul lui Iulian Stanciu, directorul general al eMag şi fondatorul distribuitorului IT Asesoft Distribution, arată ca al unui broker de pe piaţa de capital. Pe un perete, are amplasat un ecran pe care poate monitoriza în timp real cum evoluează principalii parametri ai site‑ului eMAG, cel mai mare retailer local online, care din 2009 a devenit parte a grupului de firme controlat de Stanciu – Asesoft Distribution, Flanco şi eMAG.

Deşi Asesoft Distribution este cel mai mare business din grupul care anul trecut a avut venituri cumulate de 325 mil. euro, eMAG este în prezent singurul business în care Stanciu se implică operaţional – „În celelalte două am rămas acţionar pasiv“. De când? Din 2009, „mai exact, de când a reînceput creşterea“, comentează omul de afaceri (35 de ani), care de la începutul acestui an şi‑a majorat şi participaţia în cadrul eMAG, până la 54%. „Uite, pe site sunt în acest moment 4.300 de oameni, din care 60 trimit comanda chiar acum“, dublează cu voce tare Stanciu ceea ce afişează ecranul. „Ca să bagi odată într‑un magazin atâţia oameni, îţi trebuie bani mulţi, pentru că în primul rând ai avea nevoie de un spaţiu foarte mare“, mai punctează el unul dintre deja bine ştiutele atuuri ale online‑ului în faţa magazinelor tradiţionale (aşa‑numitele „brick&mortar“).
Iar Stanciu ştie chiar foarte bine aceste diferenţe, având în portofoliu ambele modele de business: Flanco şi eMAG.

CU OCHII PE MILIARD. Când mai toată lumea evită oficial estimările, fie ele şi până la sfârşitul anului, Iulian Stanciu, jumătatea care alături de Sebastian Ghiţă controlează grupul de firme Asesoft, vorbeşte de creşteri anuale de 50% în următorii ani, pentru cel mai mare retailer online local.

Pariul lui Stanciu? Să ducă, în şase ani, un business care a scăzut puternic în 2008 şi 2009 (până la 64 mil. euro) până dincolo de pragul de un miliard de euro.

Un indice de 50% pare foarte curajos pentru că – nota bene – businessul eMAG este estimat să ajungă în 2011 la o cifră de afaceri de 150 mil. euro, faţă de puţin peste 100 mil. euro în 2010. Este aşadar deja un business de liga mare. „Amazon a avut în primul trimestru o creştere de 35% faţă de perioada similară din 2010. Şi baza e foarte mare (venituri de 34,2 mld. dolari în 2010 – n.r.)“, argumentează Stanciu, anticipând întrebarea MONEY EXPRESS.

Mai mult, invocând şi consumul încă mic de produse electroIT pe cap de locuitor din România (în jur de 50 de euro, în timp ce media europeană este de aproape 300 de euro), Stanciu insistă că este chiar un procent de creştere conservator.

CREŞTERE x4. La prima vedere, dacă ne uităm la piaţă, care abia de anul acesta dă semne de revenire, pare totuşi prea mult. Dacă însă radiografiem cele patru mari argumente prezentate în interviul cu MONEY EXPRESS de fondatorul eMAG, Radu Apostolescu, în prezent vicepreşedinte şi director de dezvoltare, şi Iulian Stanciu, cele spuse mai sus încep să aibă temei.

Şi ar mai fi un al cincilea argument în favoarea planurilor îndrăzneţe ale eMAG şi care ţine, până la urmă, de modul lui Stanciu de a face business. Pe foarte scurt, să amintim că, împreună cu Sebastian Ghiţă – „sunt 50–50 cu Sebi, controlul este la mine, el este investitor pasiv“ –, cei doi sunt de departe cei mai activi antreprenori din electroretailul local lovit dezastruos de criză în ultimii doi ani. Astfel, după două tran­zacţii (eMAG în aprilie 2009 şi Flanco în toamna lui 2010), grupul condus de tinerii antreprenori controlează circa 70% din retailul online de electronice şi aproape 26% din piaţa locală de electroretail, estimată anul acesta la 1,1 mld. euro. O piaţă dominată în continuare de retailerii tradiţionali: Domo estimează afaceri de 200 mil. euro anul acesta (faţă de 180 mil. euro anul trecut), iar Altex a raportat 195 mil. euro pentru 2010.
Şi încă o precizare: din iunie a.c., tandemul Stanciu‑Ghiţă a devenit acţionarul 100% al Flanco, răscumpărând datoriile de aproape zece milioane de euro pe care retailerul tradiţional le avea la bănci precum ING, UniCredit Ţiriac Bank şi BRD (cei trei mai creditori deţineau până în iunie 40% din acţiuni în contul respectivelor datorii – n.r.).

Cei doi antreprenori sunt activi nu doar prin prisma acestor tranzacţii, ci şi prin modelul de business pus la punct pentru a creşte afacerile preluate. Obiectivul? Să atingă, în doi‑trei ani, pragul de un miliard de euro cu întregul grup de firme. Dacă până anul acesta afacerea de distribuţie IT, Asesoft Distribution, a fost în permanenţă cel mai mare business al lui Stanciu, din 2012, cu creşteri susţinute de cel puţin 50%, eMAG va deveni locomotiva grupului, depăşind cifra de afaceri a distribuitorului (165 mil. euro în 2011), potrivit estimărilor făcute de Stanciu.
Pe ce se bazează, vorbind de o creş­tere atât de accelerată? Structurează, împreună cu Apostolescu, patru mari direcţii de dezvoltare a afacerii eMAG.

Prima ţine de creşterea naturală a întregii pieţe locale de electroretail, subdezvoltată comparativ chiar şi cu ţările din jur, Cehia şi Polonia, ţări în care criza economică a tăiat doar 8%, respectiv 12% din valoarea pieţei de profil (faţă de 45% în România). Estimarea lui Stanciu este că această piaţă se va tripla în maxim zece ani, de la 1,1 mld. euro în 2011, când se estimează să crească cu aproape 10% faţă de 2010. Cu condiţia, admite şi el, ca venitul mediu net să crească, astfel încât ponderea cheltuielilor necesare în bugetul familiei să scadă semnificativ. Regula în electroretail e următoarea: „Atunci când consumul creşte cu 5%, noi creştem cu 20–25%“, explică Stanciu.

Primele semne bune au apărut deja, cu cele trei trimestre consecutive de creştere, în medie cu 13%. „Este cea mai sensibilă piaţă. E suficient să apară un sentiment negativ în piaţă şi oamenii renunţă imediat la aceste cumpărături. La primele semne pozitive, reîncep să cumpere“, diagnostichează Stanciu.

A doua direcţie ţine de clasica creş­tere a cotei de piaţă. „Lucrul cel mai la îndemână“, crede Stanciu, graţie modelului de business eficient al eMAG versus retailerii tradiţionali. Faţă de competiţie, costurile în online sunt cu 10–15% mai mici, ceea ce le permite celor de la eMAG promoţii mai bune: adică un preţ, pachete şi servicii mai bune, precizează Apostolescu. Mai mult, sinergiile cu Flanco şi Asesoft Distribution se fac şi ele simţite, atunci când se negociază cu furnizorii, preţurile la achiziţie obţinute de eMAG comparativ cu concurenţii online fiind semnificativ mai mici.

A treia direcţie ţine de cea mai importantă transformare suferită de eMAG de la începutul acestui an şi despre care MONEY EXPRESS a scris în premieră. În şase luni, eMAG a făcut deja primii paşi către ceea ce înseamnă conceptul de marketplace. Cea mai bună traducere: să devină un Amazon local.

Pe site‑ul eMAG au început deja să‑şi vândă produsele şi alte magazine electronice, agreate şi monitorizate atent de cei de la eMAG. Pentru eMAG, este cea mai eficientă modalitate de a‑şi adăuga categorii de produse noi, fără efort operaţional, susţinut în întregime de parteneri. Avantajul pentru aceştia din urmă este că eMAG vine cu platforma, interfaţa cu clienţii – şi este vorba de un trafic de aproape două milioane de vizitatori unici pe lună şi o rată de conversie (cei care şi cumpără) de 6,5%, comparativ cu o medie de 2% existentă în comerţul online local. Spre comparaţie, iată cum stau lucrurile în offline: din cei cinci milioane de vizitatori pe care Flanco îi are anual, peste un milion achiziţionează cel puţin un produs.

Primul partener în marketplace‑ul eMAG este retailerul de carte Libris. Ca să aducă în portofoliul propriu şi cărţi, eMAG ar fi trebuit să înceapă să negocieze cu toate editurile. „Am luat un retailer de carte, care avea partea operaţională foarte bine pusă la punct. Am cuplat‑o la platforma noastră şi au început să vândă către clientul eMAG“, explică Apostolescu, oferind şi primele rezultate: eMAG a vândut în prima lună circa 12.000 de cărţi şi are în prezent un stoc de 22.000 de cărţi.

Până acum, eMAG şi‑a adăugat în portofoliul său tradiţional de electroIT (singurul pe care‑l operează în continuare) cărţi, jucării, produse de bricolaj. Este vizibil ce vizează retailerul online: segmente mari de piaţă, şi asta din două motive: pe de o parte, marjele la cosmetice, jucării, cărţi, muzică, în general la produsele cu un grad mare de rotaţie, sunt mai bune decât în cazul produselor de electroIT; pe de altă parte, sunt categorii care atrag un număr mult mai mare de clienţi. După integrarea primilor doi parteneri în marketplace, ponderea clienţilor noi ai eMAG este de 40%, spune Apostolescu.

Ce categorii noi ar putea fi aduse pe eMAG până la sfârşitul anului? Foarte probabil muzică, software ce poate fi descărcat, asigurări obligatorii – „O piaţă de 2 mld. euro“, precizează zâmbind Stanciu –, cosmetice, cadouri, dacă ne gândim că se apropie sfârşitul anului.
Apostolescu nu exclude nici aso­cierea în marketplace şi cu un retailer offline, singura condiţie pentru a deveni partener eMAG fiind acoperirea naţională.

A patra direcţie de dezvoltare a retailerului este extinderea pe pieţe externe, lucru anunţat deja. Vor începe în apropiere: din 2012, în Bulgaria (au cumpărat deja domeniul) şi în Ungaria. Din nou, mare pare a fi cuvântul de ordine pentru Stanciu. „Ne interesează pieţe mai mari, pentru că ce am creat noi e foarte puternic. Ucraina şi Turcia ar putea fi următoarele ţinte“, mai spune antreprenorul. „Cehia are deja doi jucători locali puternici, iar în Polonia comerţul online este atipic, fiind preferat mai ales modelul eBay, bazat pe licitaţii“, completează Apostolescu, explicând de ce vecinii din nord nu sunt pe lista lor.

Foarte recent, Stanciu a vorbit în presa de business chiar şi despre o posibilă listare a eMAG la bursa din Bu­cureşti: posibil în doi‑trei ani. Motivul? Nu din raţiuni financiare, ci pentru a spori transparenţa afacerii şi implicit încrederea clienţilor. Apropo de bani, antreprenorul ţine chiar să sublinieze că nu profitul este ţinta lui, ci cash flow‑ul. Pe locul doi, este interesat să crească valoarea companiei şi abia în al treilea rând se uită la profit. „Este filosofia de business americană, care pune accent pe cash flow, nu pe profit“, precizează el.

DESPRE TIMP. Chiar dacă, într‑un scenariu complet pesimist, consumul stagnează sau scade din nou, Stanciu e convins că aşteptările lui de creştere nu se modifică semnificativ. „Extinderea pe verticală şi orizontală poate să compenseze o scădere a pieţei“, spune el. Şi s‑a întâmplat chiar în 2010, când eMAG a crescut cu 60%, în timp ce piaţa a crescut cu doar 10%.

Şi totuşi, de unde siguranţa pe care o afişează cei doi manageri în privinţa reuşitei planurilor de dezvoltare ale eMAG? Stanciu nu ezită: în primul rând, financiar stăm foarte bine, gradul de îndatorare este foarte mic (0,5 mil. euro pe eMAG, de pildă). În rest, optimismul său e maxim: nu vede nimic negativ care să‑i deturneze de la ţinta de un miliard de euro. Şi totuşi, ar fi ceva. „Singura limitare este timpul. Am vrea să facem mult mai repede ce avem în minte, dar nu se poate, pentru că e o piaţă abia la început în România“.